¿Cuenta usted con un equipo de vendedores o con un equipo de asesores?10 elementos a tener en cuenta en el diagnóstico de su fuerza de ventas B2B

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10 elementos a tener en cuenta en el diagnóstico de su fuerza de ventas B2B

  1. Conocimiento de los clientes: Saben los vendedores que mueve a los clientes, cuáles son los drivers en la compra, que elementos funcionales, de negociación y emocionales son los más relevantes. ¿Que tanto saben del negocio de sus clientes, conocen las fuentes que les permiten explorar el negocio de sus clientes?
  2. Entendimiento del mercado: ¿Conocen los vendedores el mercado, la competencia, las tendencias, las acciones tácticas de los competidores, la estrategia de la competencia? Uso de tácticas para contrarrestar las acciones de los competidores
  3. Venta consultiva, significado de vendedor asesor: La venta consultiva significa entender las reales necesidades de los clientes y entregar una oferta que se ajuste su problema. Conocimiento de los elementos diferenciales de la empresa o el producto para generar valor en el proceso de asesoría y venta.
  4. Venta de soluciones: Las soluciones van mucho más a de la venta de productos, es entregar lo que el cliente realmente necesita, es construir propuestas que benefician a ambas partes, pensando en la rentabilidad del cliente. ¿Qué tanto los vendedores saben construir soluciones? ¿Se cuenta con herramientas para el montaje de propuestas que solucionen los reales problemas de negocio de los clientes?
  5. Argumentos de ventas, calidad de los argumentos: La capacitación de los vendedores y el conocimiento del producto, fortalecen la calidad argumentos de venta, es un proceso dinámico, que se debe actualizar en forma permanente ¿Tiene su organización procesos dinámicos de capacitación y formación?, ¿Es la capacitación parte de la cultura organizacional?, ¿qué tanto valoran los vendedores la capacitación. ¿Cómo la aplican?
  6. Customer journey desde el punto de vista del vendedor: Un vendedor debe ser capaz de acompañar a sus clientes a lo largo del viaje del comprador, desde detectar sus necesidades, pasando por el cierre de la venta y el seguimiento post venta. Que tanto conoce el vendedor todos los procesos de servicio al cliente. Cuál es su conocimiento del Customer Journey.
  7. Manejo de cifras, rentabilidad y eficacia: Qué tanto sus vendedores son capaces de manejar datos de rendimiento y rentabilidad para sus clientes, los buenos vendedores son aquellos que logran ponerse en los zapatos del negocio de sus clientes, entender el nivel de rentabilidad para ambos lados del negocio. Entienden de eficiencia, eficacia, rentabilidad y la aplican a sus ofertas comerciales.
  8. Venta cruzada: Que tan avanzada es la venta cruzada, hasta donde son los vendedores capaces de manejar una oferta ampliada de productos y servicios que complementen la oferta básica. Saben hasta donde llegar en el portafolio de productos. ¿Cómo complementan su oferta con otras unidades de negocio de la empresa?
  9. Herramientas de ventas: Que tanto los vendedores usan las herramientas de ventas, el CRM, el material publicitario, los contenidos, la capacitación, el uso de herramientas de diseño para el montaje de propuestas.  
  10. Manejo de la tecnología: Que tan fuertes son sus vendedores en el uso de la tecnología, el uso de las redes sociales, uso de aplicaciones de CRM, manejo avanzado de bases de datos, de Excel, las aplicaciones propias de la empresa. ¿Qué tan cercanos son a la tecnología? ¿Son personas actualizadas, usan las herramientas?