¿Cuáles son los elementos y características claves que debe tener un vendedor moderno?
Las empresas requieren de nuevos perfiles de vendedores, requieren de personas expertas, conocedoras de sus clientes, capaces de ser los guías de las experiencias en la entrega a lo largo del ciclo de relación y de negocios.
Los siguientes son los elementos que se deben tener en cuenta un vendedor moderno:
1. Características personales: En este punto debe ser una persona optimista, perseverante, empática, seguro de sí mismo, honesto, puntual, debe saber escuchar, organizado y tener habilidades de comunicación. Hoy estas habilidades de comunicación deben cubrir el campo de la venta personal y el uso correcto de las herramientas tecnológicas, como las redes sociales, el CRM y el chat.
2. Orientación al servicio: Algo muy importante en el vendedor es su habilidad para contactar gente, buscando puntos en común, tener capacidad de empatía, responder de forma clara a los problemas y generar confianza y fidelidad. Creador de relaciones con los clientes. Nunca prometen más de lo que pueden cumplir.
3. Agresividad comercial: Es una persona hábil para persuadir, capaz de tomar el liderazgo, reduce ambigüedades y busca acuerdos, tiene las habilidades para buscar acuerdos. Es persistente, no le importa trabajar bajo presión y es una persona persistente. Es hábil para usar las herramientas tecnológicas en los procesos de seguimiento a los clientes. Su principal objetivo es ganarle a su competencia, analizando sus fortalezas y debilidades.
4. Orientación analítica y planeación: Utiliza las relaciones, la información y la tecnología para Identificar oportunidades, conoce técnicas para solución de problemas, es organizado administrativamente, ordenado y manejando la información con la ayuda de herramientas tecnológicas de administración de clientes (CRM). Se concentra en los detalles, analiza datos, sigue procedimientos y es ordenado y preciso. Diagnostica las insatisfacciones de sus clientes y descubre sus necesidades.
5. Innovación: Es una persona creativa e innovadora diseñando soluciones únicas y elaborando proyectos. Los vendedores modernos tienen que adaptarse a las nuevas situaciones de un mercado dinámico y cambiante. Sabe usar las herramientas tecnológicas de forma innovadora y creativa, con contenidos y mensajes creativos (gifs animados, fotografías, videos) siempre respetando la imagen de la marca.
6. Conocedor de las conductas humanas: Conoce las motivaciones, la cultura, las actitudes, los intereses, sentimientos y expectativas de sus clientes. Elimina los temores y barreras del cliente y ayuda a solucionarlos.
7. Negociador: Entiende el significado de llegar a buenas negociaciones llegando a acuerdos en donde las dos personas ganan, siempre buscando llegar a compromisos mutuos. Conoce las técnicas de negociación, desde la preparación de estas hasta su cierre.
8. Maestro le gusta enseñar: Se asegura que el cliente conoce y sabe utilizar el producto que compro. Enseña con claridad a sus clientes las bondades, características y valores agregados de sus productos o servicios. Utiliza la tecnología para los procesos de asesoría y el desarrollo de tutoriales y guías de uso de los diferentes productos.
9. Cultivador: Un buen vendedor cultiva sus clientes, los sorprende con detalles, con información relevante, con nuevos valores agregados. Permanentemente cultiva la satisfacción y la lealtad del cliente para que la cuenta crezca.
10. Conocedor de la marca y el producto: Conoce a fondo la marca, la gama de productos, conocen la historia de la marca, las fortalezas y los valores.
11. Conocedor y respetuoso de la competencia: Conoce a fondo su competencia, la posición competitiva de sus productos y servicios en calidad, precio y experiencia.
12. Trabajo en equipo: Trabajan en equipo con las diferentes personas y áreas de la empresa, como soporte a lo largo del proceso de ventas y servicios. Es el responsable de orquestar buenas experiencias de servicio y ventas.
13. Habilidad para escoger los clientes: Saben seleccionar a sus clientes y huyen de los malos negocios y los clientes que no generan relaciones de valor y rentabilidad.
14. Defensores de los elementos diferenciales y su producto y servicio: Saben que no todo es precio, Un poderoso diferencial es la preparación y experiencia de los equipos comerciales. Cuando un cliente compra, no solo está comprando un producto o un servicio, está comprando todo lo que viene en la organización.
15. Tecnológico: Debe ser una persona actualizada, experta en el uso de herramienta de última tecnología, disciplinado en el uso de datos e información para conocer y hacer seguimiento a sus clientes.