Promociones de ventas

Promociones de ventas, tipos ventajas y desventajas
Promociones de ventas

Definición de promoción  de ventas

 

La promoción puede definirse como la coordinación de todos los esfuerzos iniciados por el vendedor para establecer canales de información y persuasión para facilitar la escala de un bien o servicio. La promoción de ventas es la difusión de información y acciones a través de los canales de comunicación y ventas con el uso de una amplia variedad de actividades distintas de la venta personal que estimulan la compra de los consumidores y la eficacia de los distribuidores. 

 

También podemos  definir la promoción  de ventas como un conjunto de dispositivos que estimulan la demanda, diseñados para complementar la publicidad y facilitar la venta . No es recurrente en la naturaleza, lo que significa que no se puede utilizar continuamente. La promoción de ventas consiste en una colección diversa de herramientas de incentivos, en su mayoría a corto plazo diseñadas para estimular una compra más rápida o en mayores cantidades de un producto en particular por parte de los consumidores o el comercio (retail).  

 

Según la Según la Asociación Americana de Marketing 

 

" Esas actividades de marketing que no sean la publicidad y la venta personal que estimulan la compra de los consumidores y la eficacia de los distribuidores, como exhibiciones y exposiciones, demostraciones y diversos esfuerzos de venta no recurrentes que no están en la rutina ordinaria". 

 

W.J. Stanton define la promoción de ventas como todas aquellas actividades distintas de la publicidad, la venta personal, las relaciones públicas y la publicidad que están destinadas a estimular la demanda de los clientes y mejorar el rendimiento de marketing de los vendedores. 

 

Promoción de ventas
La promoción de ventas

Son útiles para conseguir ventas de corto plazo, mover la caja, mover los inventarios, incentivar la compra de un producto. La decisión de promoción debe integrarse y coordinarse con el resto de la combinación de marketing, en particular las decisiones de productos y marcas, para que pueda apoyar eficazmente toda una estrategia de integral  de marketing.  No debe ser un elemento aislado de la estrategia del producto o de la marca, solo con fines de ventas de corto plazo.  

 

La publicidad ofrece una razón para comprar a través de mensajes e ideas de comunicación con foco en el posicionamiento y desarrollo de la marca, mientras que  la promoción de ventas ofrece un incentivo para comprar.  La promoción de ventas incluye herramientas para la promoción del consumidor tales como: Muestras, cupones, premios, reembolso en efectivo, garantías, demostraciones, concursos. 

Los esfuerzos de promoción de ventas están dirigidos a los  clientes y consumidores finales y están diseñados para motivarlos, incentivarlos, persuadirlos y recordarles los productos y los beneficios que se ofrecen.  Los vendedores adoptan varias técnicas para la promoción de ventas. La promoción de ventas creativas puede ser muy eficaz.  Es responsabilidad del gerente de marketing especificar objetivos y políticas de promoción

Propósito de la promoción de ventas: 

 

Las herramientas de promoción de ventas varían en sus objetivos específicos. Una muestra gratuita estimula el ensayo o prueba del consumidor, mientras que un servicio de asesoramiento de gestión gratuita consolida una relación a largo plazo con un minorista. 

 

Desde la perspectiva del vendedor, la promoción de ventas cumple tres funciones esenciales que informa, persuade y recuerda a los clientes potenciales y actuales y a otras audiencias seleccionadas sobre una empresa y sus productos. 

 

Otro propósito de la promoción de ventas es la persuasión. La intensa competencia entre las diferentes industrias, ejerce una enorme presión sobre los programas de promoción de las diferentes empresas participantes en un mercado. 

 

También se debe recordar a los consumidores sobre la disponibilidad de un producto y su potencial para satisfacer sus necesidades y deseos. Los vendedores bombardean con cientos de mensajes  y actividades promocionales cada día con la esperanza de atraer nuevos consumidores y establecer mercados para nuevos productos. 

 

Dada la intensa competencia por la atención el interés  de los consumidores, incluso una empresa establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes y en la participación en el mercado, el los canales de venta y específicamente en las góndolas o en los espacios de exhibición de los productos, ya sea a nivel físico o virtual en los diferentes marketplaces digitales.  Gran parte de la promoción de ventas de una empresa está diseñada para contrarrestar la actividad de marketing de los competidores manteniendo la marca frente al mercado. 

 

La justificación de la promoción de ventas puede analizarse en los siguientes puntos.  Resultados a corto plazo.La promoción de ventas, como cupones y derechos comerciales, produce más rápido resultados de ventas. 

 

Objetivos de la promoción de ventas

Promociones de ventas
Promociones de ventas

Lanzamiento de productos: Para inducir a los compradores a comprar un nuevo producto, se pueden distribuir muestras gratuitas, tiempo grátis, versiones freemium en el caso de las aplicaciones digitales, realizar degustaciones, o se puede ofrecer dinero y asignación de mercancía a los distribuidores y detallistas  para almacenar y vender el producto. 

 

Promociones de ventas
Promociones de ventas

Atraer nuevos clientes: Los nuevos clientes pueden ser atraídos a través de la emisión de muestras gratuitas, bonificaciones de producto, mayores cantidades, primas, concursos, cupones especiales. 

Inducir a los clientes actuales a comprar más, Los clientes actuales pueden ser inducidos a comprar más por saber más acerca de un producto, sus ingredientes y usos. 

Hacer frente a la competencia y conseguir las metas de ventas:  Las promociones de ventas se pueden llevar a cabo para cumplir con los objetivos de ventas logrando los  volúmenes deseados

Para aumentar las ventas fuera de temporada, contrarrestar la estacionalidad de las ventas de algunos productos. Se puede animar a los compradores a utilizar el producto en temporadas fuera de temporada mostrándoles la variedad de usos del producto. Por ejemplo la compra de flores para la decoración del hogar fuera de las temporadas típicas como día de la madre o San Valentín. 

 

Aumentar los inventarios de los mayoristas, agentes y minoristas, Los minoristas pueden ser inducidos a mantener en stock más unidades de un producto para que se puedan realizar más ventas.  Se pueden conseguir mejores exhibiciones de productos en los detallistas y mayor participación en las góndolas de los canales aumentando la probabilidad de ventas. 

Desventajas de la promoción de ventas

beneficios inmediatos vienen a expensas de la construcción de la equidad de marca. Creen que un énfasis excesivo en la promoción de ventas puede minar el futuro de una marca. Pueden dañar los márgenes de los productos y castigar los resultados financieros en el mediano plazo.  Puede mal acostumbrar a los consumidores,  muchas veces convirtiéndose en simplemente  en estrategias de disminución de precios. 

 

Si los competidores ofrecen a los compradores reducciones de precios, concursos u otros incentivos. La empresa puede sentirse obligada a tomar represalias con sus propias promociones de ventas.  Una vez que se les ofrecen incentivos de compra, los consumidores y los miembros del canal se acostumbran a diferentes promociones y temporadas especiales.

 

Compensar por una fuerza de ventas mal entrenada o capacidad  por falta de más estrategias de marketing o por una débil imagen de marca o propuesta de valor. Sólo puede invertirse la tendencia si se usa la promoción de ventas en combinación con esfuerzos de marketing tales como las activaciones de marca, eventos, etc., o mejoras en el producto o el servicio. 

 

Necesita ser planificadas y manejadas cuidadosamente para ser realmente eficaces. Las promociones de ventas se anuncian para informar a los clientes de la oferta especial. Si hay una discrepancia entre lo que se publica y la oferta real, será visto negativamente por los consumidores. 

 

Si se realizan muy a menudo se crea sensibilidad a los precios entre los clientes.