El Modelo Canvas en el Desarrollo Estratégico Empresarial

taller canvas
Modelo canvas en gestión estratégica

Modelo Canvas , analiza la empresa en nueve variables. 

 

Segmentos de clientes: La segmentación de mercados es uno los procesos más complejos en el desarrollo de las estrategias de marketing, pero al mismo tiempo son la clave para la focalización de los esfuerzos y los recursos. Este bloque identifica los distintos grupos de personas o empresas sobre se quiere enfocar la estrategia. Es imposible dirigirse a todo el mercado con una misma estrategia, lo más recomendable es enfocarte en un segmento y dirigir los esfuerzos de la estrategia  hacia ese grupo de clientes potenciales, ¿Cuáles son sus características, comportamientos, deseos y necesidades?.  Es importante determinar la segmentación basados en características demográficas, psicográficas y de estilos de vida o conductas. Si es el caso de empresas es posible segmentarlas por sectores empresariales, tamaños, cultura corporativa, uso y compra de productos. 

 

Propuesta de valor: ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor. El valor se relaciona con las características del producto y los beneficios en términos funcionales, emocionales y de experiencia. Se determinan los drivers críticos de la categoría y los elementos diferenciales. Igualmente en este proceso se conocen las fortalezas, las debilidades y las oportunidades de mejora frente a cada uno de los factores o drivers. Este ejercicio permite identificar caminos de mejora de forma muy clara frente a la oferta de valor.  ¿Qué  le duele a los clientes? es otra pregunta que se debe hacer en esta fase del proceso. En este punto se define igualmente el  el diferencial que tiene el negocio o el producto o servicio: un producto innovador, precios bajos, diseño exclusivo, experiencia en el punto de venta, calidad de los equipos de ventas y de servicio al cliente, mayor practicidad, facilidad de uso , más rendimiento.  El valor no es está sólo en el producto, sino en todas las ventajas que el usuario puede experimentar a través de la experiencia.  que se pueda brindar a los clientes. Ver más

 

Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tu negocio alcanza el segmento elegido para entregarle su propuesta de valor en la forma más eficiente y rentable tanto para la empresa como para el cliente. Los canales dependerán del segmento que se haya definido y debe elegir cuidadosamente para encontrar el más efectivo: canales directos, mayoristas, minoristas, puntos de venta propios o a través del comercio electrónico o tiendas on-line. La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Ver más

 

Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio establece con los diferentes segmentos de clientes. el objetivo es buscar la mejor manera de alcanzar el target o grupo objetivo.  Es de gran  relevancia identificar los mejores medios o canales de comunicación on-line  y off-line  tales como, acciones BTL, medios masivos, comunidades virtuales, servicios pos venta, atención personalizada, servicios automáticos. Desarrollo de estrategias de CRM (Customer Experience Management), manejo y administración de bases de datos. Es de gran importancia en este proceso identificar y proyectar las relaciones con los clientes en términos de comunicación y administración de las relaciones con lo mismos. 

 

Fuentes de ingresos. ¿Cómo se gana dinero?  En este bloque se identifican las principales formas en que la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual, fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de valor.  El análisis de los precios, los volúmenes de ventas y los margenes son claves en este proceso. 

 

Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias, local comercial, tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos "activos" te permite conocer la inversión necesaria para poseer estos recursos clave. Se debe identificar los recursos indispensables parea generar la oferta de valor a los clientes y poder de esta forma cumplir y sobrepasar sus expectativas. La planificación de los recursos y la asignación de los mismos siempre debe estar alineada con la oferta de valor. 

 

Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado, relacionarse con los clientes y generar ingresos. Estas actividades varían de acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios específicos, mantenimiento, nuevos desarrollos. Se debe identificar los procesos críticos en función de los clientes, identificando y optimizando los procesos que garanticen el cumplimiento de la promesa de valor. 

 

Socios clave y aliados estratégicos:  Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios para llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse nunca a la empresa como autosuficiente, sino inmersa en una gran red de contactos que le permiten optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el mercado: inversores, proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales. Con quien me debo apoyar, quienes debe ser los aliados claves es la pregunta que debemos hacernos en esta fase del proceso. 

 

Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque proviene de los bloques anteriores: actividades clave, socios clave y recursos clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para optimizar y lograr un modelo más eficiente. La estructura de costos es un factor de competitividad y supervivencia, esta debe ir alineada con la oferta de de valor desde la promesa básica del producto, incluyendo los factores emocionales. 

 

Taller de desarrollo Canvas Model

Para el diagnóstico y desarrollo estratégico, recomendamos el desarrollo de talleres con el equipo directivo y personas front y back office, quienes mediante la moderación de un experto y el uso del lienzo se analizan las diferentes variables y se identifican los gaps y los  caminos a desarrollar.