Comportamiento del consumidor en épocas de crisis

Las crisis y el comportamiento de los consumidores
Comportamiento del consumidor en épocas de crisis

Las crisis son parte de la vida  y de la evolución de las sociedades: 

 

La economía, como realidad social, es parte del ambiente y ejerce una influencia muy importante sobre la vida de las personas, la economía influye sobre las motivaciones, conductas, actitudes, emociones y expectativas de los consumidores. Las crisis económicas no son un suceso excepcional, han sucedido, suceden y seguirán ocurriendo, estas forman parte del sistema económico y de la conducta psicosocial. la dinámica histórica del sistema económico se acomoda y es resultado, al mismo tiempo, de un sistema de valores, creencias y de un a forma de ser y de estar en el mundo. El mundo, nuestro mundo, cambia constantemente.  La naturaleza cambia constantemente y también lo hacen las realizaciones humanas, sean naturales o sociales. 

Reducción en el consumo

 

Un estado de bonanza económica propicia un mayor consumo generando una ambiente bonanza y el aparente bienestar de la gente. Se caracteriza por un conjunto de expectativas, generalmente positivas las cuales están orientadas al consumo en situaciones de bonanza económica lo que se olviden con extrema facilidad los desastres del pasado. De alguna manera lo que en el pasado se consideró superfluo pasó a ser necesario. 

 

Los consumidores no solo consumen productos sino también, o incluso, por el contrario, el significado simbólico de los productos, lo que significan para su vida dentro de un entorno cultural y de fuertes influencias sociales.  Las crisis son un sinónimo de cambio, y son la búsqueda de un proceso de adaptación o ajuste.  Los ciudadanos perciben que las cosas no van bien, algunas entidades financieras tienen problemas al no poder recuperar el dinero prestado, grandes multinacionales se tambalean, los pequeños comerciantes y empresarios desaparecen. Muchas empresas se reajustan despidiendo a la gente, la incertidumbre es la norma, el poder adquisitivo de los ciudadanos disminuye y la crisis se hace presente en toda su dimensión. 

“la crisis del coronavirus nos ha situado a todos de forma rápida e intensa en un escenario VUCA (Volatility, Uncertainty, Complexity y Ambiguity), para nadar en él la digitalización es un elemento imprescindible”. 

 

Marc Torrens, director del Master of Science en Bussiness Analytics de ESADE

Cambios en las motivaciones y deseos

 

Las crisis tienen marcadas consecuencias sobre las motivaciones, los deseos  y las conductas de los consumidores. Ante las crisis, fueran del tipo de que fueren, las personas reaccionan no queriendo asumir la realidad, para después convertir sus posibles consecuencias en foco de atención, generalmente acompañado de la sensación de pérdida de control, sensaciones de inseguridad, depresión, tensión, miedo y estrés, entre muchas otros sentimientos. 

 

Las decisiones se toman, entonces, a muy corto plazo lo que se denomina efecto túnel

 

El consumidor se vuelve mucho más prudente a la hora de  decidir sus compras y lo que consume en su vida diaria, el principal objetivo  es satisfacer sus necesidades más básicas e inmediatas, dejando para más adelante aquellas que de alguna manera se puedan relacionar con el lujo o lo superfluo.  Dado que las consecuencias que se prevén, alteradas constantemente por la información que se va recibiendo, se mueven en la incertidumbre y el miedo que supone la posibilidad de no poder mantener el nivel y la calidad de vida, los proyectos prefijados, los sueños y las proyecciones  el incluso el puesto de trabajo.  Se produce en las personas  tensión, impotencia, indefensión,  incertidumbre, menosprecio,  pérdida de autoestima,  frustración y miedo.

Comportamiento de compra en épocas de crísis
Comportamiento de compra en épocas de crísis

Cambios en los hábitos de consumo y compra:

 

Se reduce su preferencia a marcas específicas, se nota un incremento de la frecuencia de compra, cantidades más pequeñas, más visitas a las tiendas, gastando menos dinero.  En la tiendas de barrio se aumentan las ventas, la gente compra a granel, tazas de azúcar, porciones muy pequeñas de aceite entre otros.  Se reemplazan unos productos o servicios por otros más vitales y urgentes para el consumidor, algunos productos básicos como por ejemplo el shampoo se convierte en un artículo de lujo.  El segmento de consumo de productos y servicios de lujo se reduce drásticamente . El consumidor y ahorrativo, se vuelve más exigente, más minucioso en sus procesos de toma de decisiones,  quiere más por menos costo, da importancia al buen servicio personalizado y demanda reconocimiento por sus compras anteriores. 

 

Crecimiento en las promociones de ventas 

 

El uso de las promociones de ventas es habitual tanto por parte de fabricantes como por minoristas para estimular las ventas de sus productos. Para ello, distintos tipos de incentivos, generalmente a corto plazo, han sido planteados con el fin de aumentar o adelantar las ventas de un producto. Se utilizan con frecuencia reducciones temporales del precio, mayor cantidad de producto por el precio habitual, descuento por compra múltiple. La compra por impulso es probablemente la más relevante de entre todas aquellas que desempeñan los consumidores de este inicio de siglo. 

 

Durante el efecto túnel aumenta la prudencia, la responsabilidad, y  disminuye la confianza del consumidor, quien busca la solución aumentando la reflexión. 

 

El Hogar como fuente de entretenimiento 

 

Los consumidores pasan a considerar su hogar como nuevo centro de entretenimiento y tratan de dotarlo de todas las comodidades, los electrodomésticos, incluidos los informáticos, ocupan un lugar destacable en nuestras casas y en nuestras vidas, relacionándose muy estrechamente con una copiosa porción de nuestros comportamientos más cotidianos.  Aumenta el consumo de televisión, de películas en casa,  cocinar en familia, los juegos de mesa. 

 

Lo que vemos ahora  a raíz de la pandemia es que las categorías estrellas son productos relacionados con teletrabajo, como sillas de escritorio; artículos para deporte en casa, como máquinas estáticas; la categoría de entretenimiento en casa está disparada con ventas de televisores, consolas de video juego , juegos de mesa familiares, pero también muchos elementos de cocina, pequeños electrodomésticos, porque la gente tiende a cocinar más como hobby. 

 

las decisiones de compra por montos elevados, o de alto riesgo, se dejan en espera,  para cuando pase la crisis, pues se trata de posponer cualquier gasto no imprescindible a un momento futuro en el que la situación económica esté más asentada. Incluso aquellos consumidores que gozan de estabilidad financiera modifican su comportamiento de consumo, influenciados por el comportamiento y el pánico de los que les rodean, lo que hace crecer el ahorro. 

La nueva realidad
Comportamiento del consumidor, la nueva realidad

La nueva realidad

 

Los consumidores empiezan a optar por hacer las cosas por sí mismos en lugar de encargarlas a profesionales, reduciendo así el gasto en servicios no esenciales. Los consumidores evitan asumir compras grandes y nuevos créditos de forma voluntaria por el miedo a comprometerse en una deuda futura no quieren aumentar sus deudas. Los consumidores se fijarán en aquellas empresas o marcas divertidas o desenfadadas que les alivien en estos momentos tristes.  Es una oportunidad para las marcas de generar una mayor cercanía a los consumidores, con mensajes positivos y contenidos que ayuden en sus rutinas. 

 

Baja el  consumo hedónico

 

Se frena el gasto hedónico a favor de patrones de consumo mucho  más conservadores. la crisis no está afectando a las compras de baja implicación, las rutinarias, necesarias e indispensables; por lo general indiferentes aunque sensibles al precio. El consumo hedónico es aquel que se basa en la doctrina filosófica basada en la búsqueda del placer y la supresión del dolor. Cuando un consumidor cae en el hedonismo se olvida de lo malo y sólo se enfoca en el placer momentáneo que le causa el producto. 

 

El cambio posibilita el surgimiento de formas de consumo diferentes, hoy asociadas a la denominada sociedad red. Las compras en línea con  alta influencia de las redes sociales y mayor cultura colaborativa. Hemos visto crecer muchos microempresarios con el apoyo de redes sociales, como es el casos de Wikiempresarios, Esse es y Wikimuejres, grupos muy populares en Facebook en Colombia generando un nuevo sistemas de economía colaborativa y networking.  Ampliar canales de contacto y venta opciones de compra web y móviles más eficientes para ahorrar tiempo al consumidor. 

 

Mayor dedicación e inversión a medios digitales e inteligencia del consumidor.

 

Las ventas digitales han sido en esta crisis del coronavirus las grandes ganadoras.  Las compras en línea se convirtieron en las favoritas mundialmente. Debido a las medidas de aislamiento social para evitar el contagio, el e-commerce no solamente se posiciona, sino que también tiende a permanecer en las preferencias del consumidor.

 

Nielsen aseguró que un 93% de los colombianos estaría dispuesto a realizar el mercado online en los próximos 2 años. Aquel que puede tener consecuencias positivas sobre aquellos que menos tienen o que desempeñan tareas que van en beneficio de los más necesitados y desafortunados. Se puede incluir aquí el comercio justo.  Valoración de las empresas  con acciones de responsabilidad social. 

Las video conferencias se convierten en parte de las rutinas diarias de los consumidores y las empresas. Cambios culturales que perdurarán.  Esta crisis está generando cambios en la forma de ver el trabajo, de la supervisión de los empleados , valorando la autonomía en función de los resultados. 

 

Todos esto anuncia una nueva era:

 

la era del consumo consciente, tendencia a la simplicidad, la menor lealtad de los consumidores e, indirectamente, una mayor relevancia del precio reflejada en tendencias hacia la reducción en los comportamientos de consumo responsables.

10 tendencias del consumidor  a partir de la pandemia Informe Euromonitor

Noticias de marketing

La pandemia ha tenido un alto impacto en los hábitos de vida de compra, trabajo y consumo por parte de los consumidores,  cambiando todos los aspectos de la vida de los seres humanos, muchos estos cambios llegaron muy seguramente para quedarse como lo presenta el informe de Euromonitor.  En la nueva normalidad , los hábitos  de compra y uso de productos por parte de los consumidores no serán los mismos. La irrupción del coronavirus cambió  fuertemente los comportamientos de compra y el uso de productos y servicios a nivel mundial por parte de los consumidores ,  estas transformaciones permanecerán en constante evolución durante el año 2021.  Se destacan la preocupación por la sustentabilidad del planeta, la búsqueda de experiencias que impliquen la interacción humana en la integración del mundo real y la realidad virtual, y una mayor importancia  y relevancia atribuida a los espacios al aire libre,  serán algunos de los elementos  más valorados por los consumidores  en los próximos 12 meses, dominados por la resiliencia, el cambio de "chip"  y la adaptabilidad. Así lo describe la firma de investigación de mercado Euromonitor Internacional en su informe más reciente:  "Las 10 principales tendencias globales de consumo para 2021".  Leer más en nuestras sección de noticias de marketing