Gerencia de Ventas

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a administradores de clientes, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del negocio del cliente.  

 

La American Marketing Asociation, define la venta como:

 

"El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“

 

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

 

Una perspectiva de mercadeo, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador

 

2) genera el impulso hacia el intercambio 

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro)

4) Para lograr el beneficio de ambas partes.

 

Elementos Claves

  • Establecer relaciones de largo plazo con los clientes, darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad. 
  • Crear estructuras ágiles y adaptables a las necesidades dinámicas de los diferentes segmentos de clientes. 
  • Compromiso del equipo de ventas: Fomentando el trabajo en equipo y eliminado las barreras funcionales que puedan existir en la empresa. 
  • Estilo orientador por parte del gerente de ventas: El cual debe ser un verdadero líder un entrenador.  Una diferencia importante para el gerente de ventas exitoso es su capacidad de liderazgo, en donde es más importante liderar que administrar. 
  • Aprovechar la tecnología: Aprovechar al máximo la tecnología existente, el uso de herramienta pare el seguimiento de los clientes y las personalización de las ofertas. 
  • Evaluación del desempeño del vendedor: Realizar evaluaciones integrales de la fuerza de ventas, más allá de las cifras tradicionales frías de la metas, como la venta cruzada, la lealtad, la satisfacción de los clientes y la construcción de relaciones de largo plazo. 

Responsabilidades de la Gerencia de Ventas

  • Crear una cultura enfocada y dirigida al cliente: Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras y obstáculos organizacionales para el vendedor las asociaciones con los clientes.
  • Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas: Debido cambio drástico de la función de las ventas, se deben  buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puestos       de ventas. Los  gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor talentode ventas.
  • Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de habilidades: Debe ser un proceso dinámico y constante que se adapte rápidamente a las características del entorno y a la evolución de la oferta de valor, los productos y los servicios.
  • Segmentar los mercados de forma correcta: Se debe ofrecer a los vendedores, el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente las relaciones con los clientes y poder así ofrecer ofertas personalizadas acorde con las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes.
  • Desarrollo de forma ordenada y sistemática del proceso de ventas: Se debe fijara proceso claro y objetivos para determinar los objetivos y las metas de ventas definir los esquemas de seguimiento y evaluar el desempeño.
  • Capacitar los equipos de ventas en el uso de herramientas y nuevas tecnologías: Es importante poder manejar en tiempo real las relaciones con los clientes, el correcto uso de herramientas de CRM (Customer Relationship Management). El Gerente de ventas debe asegurarse que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología a adecuada en el momento correcto del proceso comercial.
  • Integrar funciones estratégicas: Involucra a las fuerzas de ventas en el desarrollo de las estrategias comerciales, las cuales se deben basar en el correcto conocimiento de los clientes, el manejo de la información, el desarrollo de ofertas y las proyecciones. 
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Significado de las ventas

No se deben confundir los términos marketing y venta. El marketing consiste en analizar el comportamiento de los mercados y consumidores con el objetivo de captar y fidelizar clientes.

En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir, la venta del producto o servicio

 

Tipos de ventas: 

  • Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
  • Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
  • Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
  • Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
  • Ventas intermediadas: por medio de corredores. 

El Entorno de las ventas

Económicas: 

  • Crecimiento económico, desempleo , inflación , condiciones económicas globales, tipo de cambio
  • Estructura de la distribución, disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros intermediarios
  • Grado de competencia en la industria, la cantidad de compañías y el peso relativo en el mercado 

Legales y políticas:

  • Nuevas leyes y reglamentos gubernamentales
  • Leyes antimonopolios, de protección del consumidor , propiedad intelectual, manejo de las base de datos de los clientes, información al consumidor, publicidad engañosa 

Marco Técnico 

  • Innovación 
  • Nuevas tecnologías 
  • Disrupción 
  • Telecomunicaciones / ventas 
  • Transporte 
  • Procesamiento de datos
  • Publicidad 
  • Comercio electrónico 
Marco socio cultural
  •           Gustos y tendencias de los consumidores /demográficos, culturales
  •           Ética en la venta
Marco ambiental
  •          Clima
  •          Políticas ambientales
  •          Leyes de protección del medio ambiente 

Diagnóstico Equipos Comerciales

A través de técnicas de Customer Journey,  es posible analizar  los procesos de ventas de las organizaciones. 

 

Visión de negocio alta dirección, uso de canvas modelo para el análisis y visión estratégica

  • Visión de negocio equipos comerciales / visión comercial del negocio
  • Proceso de compra y toma de decisiones de los clientes / Customer Experience Journey
  • Visión de lo clientes/ drivers
  • Insights funcionales/ portafolio, marcas, calidad
  • Insights emocionales y relacionales
  • Insights de experiencia / comercial y experiencia con el producto  

¿CÓMO AUMENTAR LA VENTAS? ¿CUENTA USTED CON UN EQUIPO DE VENDEDORES O CON UN EQUIPO DE ASESORES Ver más