El mundo digital y las ventas

La escasez de tiempo, el ritmo de vida acelerado, el crecimiento de la competencia, la globalización, los cambios constantes en los modelos de negocios, la tecnología, el comercio electrónico, la gran cantidad de datos disponibles y la inteligencia artificial, cambian la forma como los clientes se relacionan con las empresas. Vivimos en una sociedad con un consumidor o comprador cada día más informado, con múltiples alternativas de productos y servicios en un mundo cada día más globalizado.  Hemos entrado en la Cuarta Revolución Industrial, la era de los datos de la conectividad constante y digital. Leer más 

Significado de las ventas

No se deben confundir los términos marketing y venta. El marketing consiste en analizar el comportamiento de los mercados y consumidores con el objetivo de captar y fidelizar clientes.

En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir, la venta del producto o servicio

 

Tipos de ventas: 

  • Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
  • Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
  • Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
  • Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
  • Ventas intermediadas: por medio de corredores. 

Gerencia de Ventas

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a administradores de clientes, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del negocio del cliente.  

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La American Marketing Asociation, define la venta como:

 

"El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“

 

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

 

Una perspectiva de mercadeo, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador

 

2) genera el impulso hacia el intercambio 

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro)

4) Para lograr el beneficio de ambas partes.

 

Elementos Claves

  • Establecer relaciones de largo plazo con los clientes, darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad. 
  • Crear estructuras ágiles y adaptables a las necesidades dinámicas de los diferentes segmentos de clientes. 
  • Compromiso del equipo de ventas: Fomentando el trabajo en equipo y eliminado las barreras funcionales que puedan existir en la empresa. 
  • Estilo orientador por parte del gerente de ventas: El cual debe ser un verdadero líder un entrenador.  Una diferencia importante para el gerente de ventas exitoso es su capacidad de liderazgo, en donde es más importante liderar que administrar. 
  • Aprovechar la tecnología: Aprovechar al máximo la tecnología existente, el uso de herramienta pare el seguimiento de los clientes y las personalización de las ofertas. 
  • Evaluación del desempeño del vendedor: Realizar evaluaciones integrales de la fuerza de ventas, más allá de las cifras tradicionales frías de la metas, como la venta cruzada, la lealtad, la satisfacción de los clientes y la construcción de relaciones de largo plazo. 

Funciones y responsabilidades de la Gerencia de Ventas

  • Las funciones básicas de la gerencia de ventas son: 

los gerentes de ventas tienen las siguientes responsabilidades:

 

1) Preparar los planes y presupuestos de ventas

2) Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas: La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. En cambio, incluso en los niveles más altos de administración de ventas, la planeación tiende a ser táctica; los planeadores de ventas se dedican a metas y objetivos trimestrales y anuales, a políticas departamentales y presupuestos. 

3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas: El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía, es una de la tareas más complejas. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Los gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronóstico final de ventas. 

4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas: El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

5) Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores: El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas.

6) Designar los territorios y segmentos de ventas, establecer cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño: Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero

establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o

grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al

comportamiento de compra

7) Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Además de las comisiones y del salario básico.

8) Analizar el volumen de ventas, su costo y utilidades: Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben analizar Ias relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas de producto.

territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y marketing

9) Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas: Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para tomar decisiones de promoción

 

10) Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

 

Para poder cumplir  con los objetivos de la organización es necesario: 

 

  • Crear una cultura enfocada y dirigida al cliente: Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras y obstáculos organizacionales para el vendedor las asociaciones con los clientes.
  • Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas: Debido cambio drástico de la función de las ventas, se deben  buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puestos       de ventas. Los  gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor talento de ventas.
  • Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de habilidades: Debe ser un proceso dinámico y constante que se adapte rápidamente a las características del entorno y a la evolución de la oferta de valor, los productos y los servicios.
  • Segmentar los mercados de forma correcta: Se debe ofrecer a los vendedores, el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente las relaciones con los clientes y poder así ofrecer ofertas personalizadas acorde con las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes.
  • Desarrollo de forma ordenada y sistemática del proceso de ventas: Se debe fijara proceso claro y objetivos para determinar los objetivos y las metas de ventas definir los esquemas de seguimiento y evaluar el desempeño.
  • Capacitar los equipos de ventas en el uso de herramientas y nuevas tecnologías: Es importante poder manejar en tiempo real las relaciones con los clientes, el correcto uso de herramientas de CRM (Customer Relationship Management). El Gerente de ventas debe asegurarse que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología a adecuada en el momento correcto del proceso comercial.
  • Integrar funciones estratégicas: Involucra a las fuerzas de ventas en el desarrollo de las estrategias comerciales, las cuales se deben basar en el correcto conocimiento de los clientes, el manejo de la información, el desarrollo de ofertas y las proyecciones.

Intregración de ventyas y marketing: Sin la comprensión profunda del esquema de comercialización mayor dentro del que opera el gerente de ventas, pocos gerentes de ventas pueden apreciar la importancia de integrar los

esfuerzos de la planeación de la fuerza de ventas con el desarrollo y las estrategias de marketing generales. La gerencia de ventas incluye un conjunto especializado de responsabilidades y actividades dentro del campo mayor de la gerencia de marketing. En un sentido amplio, los gerentes de ventas son en realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar la fuerza de ventas. Muchas personas bien documentadas consideran que el

gerente de ventas encabeza la más importante de todas las actividades de marketing, la critica función de generar ingresos, que determina el éxito o fracaso de todo el plan ya la estragia de marketing. 

El Entorno de las ventas

Económicas: 

  • Crecimiento económico, desempleo , inflación , condiciones económicas globales, tipo de cambio
  • Estructura de la distribución, disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros intermediarios
  • Grado de competencia en la industria, la cantidad de compañías y el peso relativo en el mercado 

Legales y políticas:

  • Nuevas leyes y reglamentos gubernamentales
  • Leyes antimonopolios, de protección del consumidor , propiedad intelectual, manejo de las base de datos de los clientes, información al consumidor, publicidad engañosa 

Marco Técnico 

  • Innovación 
  • Nuevas tecnologías 
  • Disrupción 
  • Telecomunicaciones / ventas 
  • Transporte 
  • Procesamiento de datos
  • Publicidad 
  • Comercio electrónico 
Marco socio cultural
  •           Gustos y tendencias de los consumidores /demográficos, culturales
  •           Ética en la venta
Marco ambiental
  •          Clima
  •          Políticas ambientales
  •          Leyes de protección del medio ambiente 

Diagnóstico Equipos Comerciales

A través de técnicas de Customer Journey,  es posible analizar  los procesos de ventas de las organizaciones. 

 

Visión de negocio alta dirección, uso de canvas modelo para el análisis y visión estratégica

  • Visión de negocio equipos comerciales / visión comercial del negocio
  • Proceso de compra y toma de decisiones de los clientes / Customer Experience Journey
  • Visión de lo clientes/ drivers
  • Insights funcionales/ portafolio, marcas, calidad
  • Insights emocionales y relacionales
  • Insights de experiencia / comercial y experiencia con el producto  

¿CÓMO AUMENTAR LA VENTAS? ¿CUENTA USTED CON UN EQUIPO DE VENDEDORES O CON UN EQUIPO DE ASESORES Ver más