Gerencia de Ventas

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a administradores de clientes, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del negocio del cliente.  

  

La American Marketing Asociation, define la venta como:

 

"El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“

 

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

 

Una perspectiva de mercadeo, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador

 

2) genera el impulso hacia el intercambio 

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro)

4) Para lograr el beneficio de ambas partes.

 

Elementos Claves

  • Establecer relaciones de largo plazo con los clientes 
  • Crear estructuras ágiles y adaptables 
  • Compromiso del equipo de ventas 
  • Estilo orientador por parte del gerente de ventas
  • Aprovechar la tecnología 
  • Evaluación del desempeño del vendedor 

Significado de las ventas

No se deben confundir los términos marketing y venta. El marketing consiste en analizar el comportamiento de los mercados y consumidores con el objetivo de captar y fidelizar clientes.

En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir, la venta del producto o servicio

 

Tipos de ventas: 

  • Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
  • Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
  • Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
  • Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
  • Ventas intermediadas: por medio de corredores. 

Diagnóstico Equipos Comerciales

A través de técnicas de Customer Journey,  es posible analizar  los procesos de ventas de las organizaciones. 

 

Visión de negocio alta dirección, uso de canvas modelo para el análisis y visión estratégica

  • Visión de negocio equipos comerciales / visión comercial del negocio
  • Proceso de compra y toma de decisiones de los clientes / Customer Experience Journey
  • Visión de lo clientes/ drivers
  • Insights funcionales/ portafolio, marcas, calidad
  • Insights emocionales y relacionales
  • Insights de experiencia / comercial y experiencia con el producto  

¿CÓMO AUMENTAR LA VENTAS? ¿CUENTA USTED CON UN EQUIPO DE VENDEDORES O CON UN EQUIPO DE ASESORES Ver más