Elementos claves en la gerencia de ventas
Gerencia de ventas

Gerencia de Ventas

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de producto a administradores de clientes, y de vendedores de soluciones a verdaderos asesores y socios del negocio del cliente.  

  • Las funciones básicas de la gerencia de ventas son: 

los gerentes de ventas tienen las siguientes responsabilidades:

 

1) Preparar los planes y presupuestos de ventas

 

2) Establecer las metas y objetivos de la fuerza de ventas: 

 

La planeación es la primera tarea de los gerentes de ventas, porque proporciona la dirección y la estrategia para todas las decisiones y las actividades de la gerencia de ventas. Se hacen planes en cada nivel jerárquico de la compañía. Al nivel del director general, la planeación se orienta principalmente al refinamiento de la misión de la compañía, al establecimiento de las metas y objetivos, al trazo de estrategias generales y al desarrollo de presupuestos totales. En cambio, incluso en los niveles más altos de administración de ventas, la planeación tiende a ser táctica; los planeadores de ventas se dedican a metas y objetivos trimestrales y anuales, a políticas departamentales y presupuestos. 

 

3) Calcular la demanda y pronosticar las ventas: 

 

El pronóstico de ventas es la piedra angular que apoya las demás decisiones de la compañía, es una de la tareas más complejas. Los gerentes de ventas deben estimar el potencial del mercado para la industria y el potencial de ventas para la compañía antes de desarrollar un pronóstico de ventas final sobre el cual basar toda su planeación y presupuesto operacional para su fuerza de ventas. Los gerentes de ventas astutos emplean tanto enfoques cuantitativos como cualitativos y estudian las similitudes y diferencias entre los dos conjuntos de resultados antes de decidir el pronóstico final de ventas. 

 

4) Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas: 

 

El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas, incluyendo las descripciones de puestos, métodos de compensación, pronósticos de ventas, presupuestos, asignación de territorios, supervisión, motivación y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

 

5) Reclutar, seleccionar y capacitar reclutan a los vendedores: 

 

El reclutamiento es la tarea de atraer personal calificado para emplearlo. Incluye la identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, métodos para localizarlos y estrategias para atraerlos a presentar su solicitud para un puesto de ventas.

 

6) Designar los territorios y segmentos de ventas, establecer cuotas de ventas y definir los estándares de desempeño:

 

 Para distribuir eficazmente los esfuerzos de ventas, el gerente de ventas debe primero

establecer los territorios de ventas. Un territorio de ventas es un segmento de mercado o

grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al

comportamiento de compra.

 

7) Compensar, motivar y guiar a la fuerza de ventas: 

 

Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Además de las comisiones y del salario básico.

 

8) Analizar el volumen de ventas, su costo y utilidades: 

 

Para alcanzar la meta más importante de mejorar las utilidades, los gerentes de ventas deben analizar Ias relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas de producto. Territorios, clientes, vendedores y funciones de ventas y marketing

 

9) Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas: 

 

Se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, así como para tomar decisiones de promoción

 

10) Monitorear la conducta ética y social de la fuerza de ventas.

 

Para poder cumplir  con los objetivos de la organización es necesario: 

  • Crear una cultura enfocada y dirigida al cliente: Los gerentes de ventas deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de barreras y obstáculos organizacionales para el vendedor las asociaciones con los clientes.
  • Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas: Debido cambio drástico de la función de las ventas, se deben  buscar diferentes habilidades y capacidades en los candidatos para puestos       de ventas. Los  gerentes de ventas deben afinar su búsqueda para asegurar el mejor talento de ventas.
  • Capacitar, promover e impulsar un conjunto correcto de habilidades: Debe ser un proceso dinámico y constante que se adapte rápidamente a las características del entorno y a la evolución de la oferta de valor, los productos y los servicios.
  • Segmentar los mercados de forma correcta: Se debe ofrecer a los vendedores, el conocimiento y las herramientas para manejar de forma inteligente las relaciones con los clientes y poder así ofrecer ofertas personalizadas acorde con las necesidades específicas de un cliente o grupo de clientes.
  • Desarrollo de forma ordenada y sistemática del proceso de ventas: Se debe fijara proceso claro y objetivos para determinar los objetivos y las metas de ventas definir los esquemas de seguimiento y evaluar el desempeño.
  • Capacitar los equipos de ventas en el uso de herramientas y nuevas tecnologías: Es importante poder manejar en tiempo real las relaciones con los clientes, el correcto uso de herramientas de CRM (Customer Relationship Management). El Gerente de ventas debe asegurarse que la fuerza de ventas tenga la capacidad para aprovechar la tecnología a adecuada en el momento correcto del proceso comercial.
  • Integrar funciones estratégicas: Involucra a las fuerzas de ventas en el desarrollo de las estrategias comerciales, las cuales se deben basar en el correcto conocimiento de los clientes, el manejo de la información, el desarrollo de ofertas y las proyecciones.

Significado de las ventas

Lo primero que debemos entender el es significado de las ventas. No se deben confundir los términos marketing y venta. El marketing consiste en analizar el comportamiento de los mercados y consumidores con el objetivo de captar y fidelizar clientes.

 

En cambio, la venta es la relación entre consumidor y vendedor para informar, persuadir y convencer al cliente y, de esta manera, poder generarse el negocio, es decir, la venta del producto o servicio

 

Tipos de ventas: 

  • Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
  • Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
  • Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).
  • Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).
  • Ventas intermediadas: por medio de corredores. 

El mundo digital y las ventas

El mundo digital viene cambiando dinámicamente los procesos de compra y venta de productos y el rol de las ventas tradicionales. 

 

La escasez de tiempo, el ritmo de vida acelerado, el crecimiento de la competencia, la globalización, los cambios constantes en los modelos de negocios, la tecnología, el comercio electrónico, la gran cantidad de datos disponibles y la inteligencia artificial, cambian la forma como los clientes se relacionan con las empresas. Vivimos en una sociedad con un consumidor o comprador cada día más informado, con múltiples alternativas de productos y servicios en un mundo cada día más globalizado.  Hemos entrado en la Cuarta Revolución Industrial, la era de los datos de la conectividad constante y digital. Leer más 

 

Leer: Estrategias de Comercio Electrónico 

El marketing y las ventas

El marketing digital o la mercadotecnia en Internet o el uso de Internet en el marketing se refiere a la forma como el Internet puede ser usado en conjunto con los medios y canales tradicionales de comunicación para adquirir y entregar productos y servicios a los clientes de manera eficiente y rentable. Igualmente se puede referir al uso de medios y canales digitales como servicios y páginas web, correo electrónico, publicidad digital, medios móviles, redes sociales, blogs, videos, tv digital, al igual que los sistemas digitales para la administración de las relaciones con los clientes. Para poder retener a los clientes de forma rentable a lo largo del ciclo de compras y relación con la marca (Customer Journey). La tecnología no debe objetivo primordial en el uso del marketing digital, la prioridad debe ser el retorno a la inversión ganando y fidelizando nuevos clientes. 

 

Los consumidores actuales están viviendo tiempos de sobre carga de información, lo cual ha cambiado significativamente el panorama del marketing moderno, pasando de los medios masivos tradicionales, en donde las marcas y las empresas les decían a los compradores que era lo mejor para ellos, a un marketing mucho más directo, inteligente y personalizado, basado en datos, con diálogos dinámicos en tiempo real con los clientes.  Internet, como medio para posicionar y vender productos y servicios, tiene grandes ventajas frente a los medios masivos tradicionales.  Leer más 

El proceso de ventas

Para conseguir este propósito es necesario desarrollar una serie de pasos a lo largo del proceso de ventas que permitan mejorar la efectividad de la labor comercial, aumentar la satisfacción y la lealtad de los clientes. 

 

Para alcanzar las metas, los objetivos los vendedores   deben ser capaces de entender los objetivos estratégicos globales de la empresa y la contribución de los diferentes productos para lograr sus metas de ventas.  Para poder conseguir los objetivos un buen vendedor debe conocer a fondo las características y beneficios de sus productos, así como los elementos, funcionales, emocionales y de experiencia.

 

En cuanto al conocimiento del negocio es importante conocer las políticas de la empresa, los procesos de producto, servicio y comercialización, entender con claridad que nos hace únicos y como nos diferenciamos de la competencia. el conocimiento de la propuesta de valor nos permite identificar las ventajas competitivas y así, desarrollar estrategias de diferenciación ganadoras. 

 

Las empresas deben decidir a quién va a servir, cuáles el grupo meta. Este proceso se realiza dividiendo el mercado en partes, en segmentos de clientes y seleccionando a cuáles grupos se va a dirigir los esfuerzos de marketing y ventas.  Leer más 

El proceso de ventas en la era digital
El proceso de ventas

La escasez de tiempo, el ritmo de vida acelerado, el crecimiento de la competencia, la globalización, los cambios constantes en los modelos de negocios, la tecnología, el comercio electrónico, la gran cantidad de datos disponibles y la inteligencia artificial, cambian la forma como los clientes se relacionan con las empresas.

 

Vivimos en una sociedad con un consumidor o comprador cada día más informado, con múltiples alternativas de productos y servicios en un mundo cada día más globalizado.  Mapear las relaciones las experiencias con el cliente es una herramienta de gran utilidad para el desarrollo de estrategias y tácticas comerciales en cada una de las diferentes etapas de relación con el cliente.

 

Entender en profundidad la experiencia de los compradores y el viaje del cliente o funnel de ventas  a lo largo del tiempo en cada una de las etapas de relación con las marcas es fundamental para las organizaciones modernas. Los clientes hoy en día interactúan con empresas a través de múltiples puntos de relación en diferentes canales y medios, y las experiencias de los clientes son más sociales en su naturaleza. 

 

Hoy las empresas deben integrar múltiples funciones comerciales, e incluso de socios externos y proveedores, para crear y ofrecer experiencias positivas a los compradores. Para conseguir aumentar la satisfacción de los clientes, las organizaciones siempre han hecho énfasis en los puntos de contacto. Pero al hacerlo pueden desviar la atención lo más importante: el viaje (journey) de extremo a extremo en la relación con cliente, que les permita a las empresas ir mucho más allá de los tradicionales puntos de contacto, en este proceso es de gran relevancia y necesario entender en profundidad, los sentimientos, las emociones, los influenciadores y los canales de comunicación on-line y off-line involucrados.

 

A este proceso le llamamos el viaje del comprador, customer journey el cual engloba todas las etapas por las que pasa un cliente desde que identifica que tiene una necesidad hasta que finalmente adquiere un producto o servicio para solucionarla. Definir y mapear este viaje en profundidad desde la perspectiva del consumidor permite entender a fondo todo el proceso relación y de compra, identificando las necesidades y las motivaciones en cada una de las etapas y procesos de relación con la empresa. Leer más 

¿Cuáles son los elementos y características claves que debe tener un vendedor moderno? 

 

Las empresas requieren de nuevos perfiles de vendedores, requieren de personas expertas, conocedoras de sus clientes, capaces de ser los guías de las experiencias en la entrega a lo largo del ciclo de relación y de negocios. 

Los siguientes son los elementos que se deben tener en cuenta un vendedor moderno: 

 

1. Características personales: En este punto debe ser una persona optimista, perseverante, empática, seguro de sí mismo, honesto, puntual, debe saber escuchar, organizado y tener habilidades de comunicación. Hoy estas habilidades de comunicación deben cubrir el campo de la venta personal y el uso correcto de las herramientas tecnológicas, como las redes sociales, el CRM  y el chat. Leer más 

Desarrollo de Experiencias de Ventas

El reto de un buen vendedor es superar las metas de ventas y conseguir clientes leales y satisfechos. Para conseguir este propósito es necesario desarrollar una serie de pasos involucrando las técnicas que permiten mejorar la efectividad de la labor comercial, aumentar la satisfacción y la lealtad de los clientes. El vendedor moderno debe contar con una serie de herramientas y competencia de planeación, desarrollo y seguimiento de la labor comercial a partir de un profundo conocimiento de los clientes y del nuevo entorno de marketing.

 

A partir del conocimiento de los clientes y de las tendencias, el vendedor de hoy debe poder desarrollar soluciones y experiencias acordes con las necesidades de los consumidores en un mundo sin fronteras, en donde el cliente tiene al alcance de su mano miles de ofertas y alternativas diferentes.

 

Veamos a continuación, los pasos y las técnicas involucradas en estos procesos: Leer más 

Cómo Incrementar sus ventas

No es un secreto para nadie que todo empresario quiere vender más productos, y no hay razón para sentirte culpable por eso.  Entraste en el negocio para ganar dinero, por lo que necesitas aumentar las ventas si deseas aumentar los ingresos y las ganancias. Tampoco es del todo egoísta. Si vendes más productos, tienes más tiempo y recursos para gastar en la creación de otros productos para tu audiencia. Después de todo, estás vendiendo tu conocimiento, algo que otros quieren comprar. Leer más 

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La American Marketing Asociation, define la venta como:

 

"El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)“

 

Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.

 

Una perspectiva de mercadeo, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor 1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador

 

2) genera el impulso hacia el intercambio 

3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro)

4) Para lograr el beneficio de ambas partes.

 

Elementos Claves

  1. Establecer relaciones de largo plazo con los clientes, darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad. 
  2. Crear estructuras ágiles y adaptables a las necesidades dinámicas de los diferentes segmentos de clientes. 
  3. Compromiso del equipo de ventas: Fomentando el trabajo en equipo y eliminado las barreras funcionales que puedan existir en la empresa. 
  4. Estilo orientador por parte del gerente de ventas: El cual debe ser un verdadero líder un entrenador.  Una diferencia importante para el gerente de ventas exitoso es su capacidad de liderazgo, en donde es más importante liderar que administrar. 
  5. Aprovechar la tecnología: Aprovechar al máximo la tecnología existente, el uso de herramienta pare el seguimiento de los clientes y las personalización de las ofertas. 
  6. Evaluación del desempeño del vendedor: Realizar evaluaciones integrales de la fuerza de ventas, más allá de las cifras tradicionales frías de la metas, como la venta cruzada, la lealtad, la satisfacción de los clientes y la construcción de relaciones de largo plazo. 

Funciones y responsabilidades de la Gerencia de Ventas

Intregración de ventyas y marketing: Sin la comprensión profunda del esquema de comercialización mayor dentro del que opera el gerente de ventas, pocos gerentes de ventas pueden apreciar la importancia de integrar los

esfuerzos de la planeación de la fuerza de ventas con el desarrollo y las estrategias de marketing generales. La gerencia de ventas incluye un conjunto especializado de responsabilidades y actividades dentro del campo mayor de la gerencia de marketing. En un sentido amplio, los gerentes de ventas son en realidad gerentes de marketing con la tarea específica de administrar la fuerza de ventas. Muchas personas bien documentadas consideran que el

gerente de ventas encabeza la más importante de todas las actividades de marketing, la critica función de generar ingresos, que determina el éxito o fracaso de todo el plan ya la estragia de marketing. 

El Entorno de las ventas

Económicas: 

  • Crecimiento económico, desempleo , inflación , condiciones económicas globales, tipo de cambio
  • Estructura de la distribución, disponibilidad de mayoristas, minoristas y otros intermediarios
  • Grado de competencia en la industria, la cantidad de compañías y el peso relativo en el mercado 

Legales y políticas:

  • Nuevas leyes y reglamentos gubernamentales
  • Leyes antimonopolios, de protección del consumidor , propiedad intelectual, manejo de las base de datos de los clientes, información al consumidor, publicidad engañosa 

Marco Técnico 

  • Innovación 
  • Nuevas tecnologías 
  • Disrupción 
  • Telecomunicaciones / ventas 
  • Transporte 
  • Procesamiento de datos
  • Publicidad 
  • Comercio electrónico 
Marco socio cultural
  •           Gustos y tendencias de los consumidores /demográficos, culturales
  •           Ética en la venta
Marco ambiental
  •          Clima
  •          Políticas ambientales
  •          Leyes de protección del medio ambiente 

Diagnóstico Equipos Comerciales

A través de técnicas de Customer Journey,  es posible analizar  los procesos de ventas de las organizaciones. 

 

Visión de negocio alta dirección, uso de canvas modelo para el análisis y visión estratégica

  • Visión de negocio equipos comerciales / visión comercial del negocio
  • Proceso de compra y toma de decisiones de los clientes / Customer Experience Journey
  • Visión de lo clientes/ drivers
  • Insights funcionales/ portafolio, marcas, calidad
  • Insights emocionales y relacionales
  • Insights de experiencia / comercial y experiencia con el producto  

¿CÓMO AUMENTAR LA VENTAS? ¿CUENTA USTED CON UN EQUIPO DE VENDEDORES O CON UN EQUIPO DE ASESORES Ver más