¿Qué es el marketing Inmobiliario?

¿Qué es el marketing inmobiliario?
Marketing Inmobiliario

Es el conjunto de estrategias y tácticas para lograr el posicionamiento y venta de bienes inmuebles.  Parte de la oferta de valor, el cual nace de las diferentes características y beneficios del bien. 

El marketing inmobiliario consiste en la aplicación estratégica de los principios de la mercadotecnia aplicados en el posicionamiento y venta de productos inmobiliarios. (Venta o arriendo de Inmuebles). El marketing inmobiliario es un conjunto de herramientas y procesos, que desde el enfoque del cliente crean estrategias que fomenten relaciones durables y rentables entre  clientes inmobiliarios.  

 

El campo de marketing inmobiliario cubre diferentes aspectos dentro del desarrollo estratégico del sector. 

 

1. Procesos de posicionamiento de marca de empresas constructoras: Consiste en generar reconocimiento de la marca, lealtad, percepción de calidad y credibilidad. 

 

2. Procesos de posicionamiento de marca y venta de proyectos inmobiliarios: La base es el desarrollo de la mezcla de marketing del proyecto, desde la creación y diseños de la oferta de valor y diferenciación , la estrategia de precio, la forma como se va a dar a conocer el producto, la definición de la estrategia de relacionamiento y el manejo de los canales de venta.   Consiste en dar a conocer e invitar a visitar los diferentes proyectos inmobiliarios, la igual que la generación de valor en el diseño y en la creación del producto. 

 

3. Proceso de venta o arrendamiento de inmuebles: Consiste en dar a conocer, generar tráfico y conseguir prospectos para los diferentes bienes inmuebles de una empresa inmobiliaria. 

Cómo desarrollar una estrategia de marketing inmobiliario, cinco grandes pasos

El proceso de desarrollo estratégico en el marketing inmobiliario
Marketing Inmobiliario

Primero: Entender la oferta de valor

Qué es la oferta de valor de un inmuebles: 

 

La oferta de valor en el mundo de los bienes raíces, tiene múltiples factores o drivers  a tener en cuenta en el momento de realizar una estrategia comercial y de marketing.  

 

Oferta básica: Son las características y beneficios de la casa, apartamento, edificio, lote  o local. Por ejemplo número de habitaciones, amplitud, acabados, distribución. 

Oferta ampliada: Son los beneficios adicionales, como zonas comunes, gimnasio, zonas verdes entre otros. 

Oferta de zona de influencia: Vías de acceso, sederos peatonales, seguridad y tranquilidad

Oferta de ciudad: Atractivo de la ciudad, crecimiento, clima de negocios. 

Oferta financiera: Valorización, inversión, facilidad para arrendar, facilidad para vender, financiación, tasas de interés, subsidios del estado. 

 

El consumidor o comprador dependiendo de sus intereses, tiene en cuenta las diferentes variables en el momento de tomar la decisión de comprar, invertir o arrendar. 

 

Qué es una oferta de valor: Leer más

Segundo: Definir el tipo de clientes

Segmentación y Targeting en Marketing Inmobiliario:  Existen diferentes enfoque de segmentación de mercados en el marketing inmobiliario. 

 

Compradores que quieren un inmueble para vivir: En muchos de los casos es la compra de la vida, es una decisión emocional, basada en los sueños y las aspiraciones de los compradores. Depende en gran medida del ciclo del vida del comprador y las exigencias varían en función del nivel socio económico y el entorno cultural del cliente. 

Compradores que quieren un inmueble par inversión o renta: Es una decisión racional, basada en la rentabilidad del bien

Compradores que quieren un inmueble para operar un negocio, clientes empresariales o institucionales: Es una decisión basada en eficiencia y en la proyección de imagen de la empresa o negocio. 

 

El ciclo de vida: Es ciclo de vida es una de las variables más relevantes en el desarrollo de la estrategia inmobiliaria.  La formación de hogares es el principal detonador para comprar o arrendar una vivienda, en la mayoría de los casos son parejas jóvenes llenas de sueños y aspiraciones y ven la vivienda como un símbolo de seguridad y progreso. A medida que  va creciendo la familia cambias las necesidades del comprador, lo cual en muchos de los casos va acompañado de crecimiento en sus ingresos y en su capacidad de compra.  Son ciclos de muy vida largos en la mayoría de los casos.  El proceso termina con el nido vacío, en donde las casas o apartamentos ya son muy grandes para las parejas. 

 

El nivel socioeconómico: El nivel socioeconómico  es una variable que discrimina fuertemente en el desarrollo de estrategias de segmentación en el marketing inmobiliario. Partiendo de las viviendas de interés social en donde los compradores buscan temas muy sencillos que mejoren su calidad de vida, hasta los niveles más altos con altos niveles de exigencia en diseño, espacios y acabados.

 

Fuertes cambios demográficos: En términos de segmentación demográfica, vemos grandes cambios en la composición de las familias.  Por un lado vienen creciendo en forma exponencial los hogares unipersonales. Por otro lado vemos como la formación de nuevas familias cada día es más tardía. Viene cambiando el paradigma de la familia tradicional con hijos.  En Colombia en el último censo poblacional del 2018, el tamaño de los hogares paso de cerca de 4 personas por hogar en el año 2005 a cerca de 3 personas. 

 

Variables psicográficas: La vivienda hace parte de la extensión de la personalidad de sus dueños, en especial de la mujeres. Es un símbolo de status y de estilo de vida.  Es un sueño hecho realidad para la gran mayoría de los seres humanos, es un símbolo de progreso, seguridad y estabilidad. Desde el punto de vista económico representa un gran esfuerzo el cual puede durar muchos años y representa más del 30% de los gastos familiares en la mayoría de los casos.  Significa arraigo, tranquilidad, progreso, seguridad financiera. 

Tercero: Definir los Los canales de comunicación

Canales de comunicación en el marketing inmobiliario
Marketing Inmobiliario

El principal canal de comunicación es el mismo inmueble, las características del mismo. 

 

El segundo canal es la visibilidad del inmueble, muchos compradores recorren las calles de las ciudades en búsqueda de alternativas, en este caso la capacidad del inmueble para llamar la atención es de gran relevancia, los banderines, la señalización, los colores dela vallas, la visibilidad de la sala de ventas. 

 

La sala de ventas: Es el lugar de la experiencia, es el sitio en donde los clientes sueñan y son capaces de tangibilizar sus aspiraciones.  Es un lugar donde las maquetas, los vendedores, los planos son los protagonistas de la estrategia de comunicación. Es el momento de la verdad más importante en el viaje o proceso de toma de decisiones de los compradores (Customer experience Journey)

 

Los medios digitales en el marketing inmobiliario:  Estrategia de marketing digital 

 

la redes sociales: Cada día toman mayor relevancia, es un lugar perfecto para mostrar la bondades del bien. la gran ventaja es la capacidad de segmentación. Pero no es suficiente con tener un fanpage o una página en la red social, es muy importante tener pauta paga, que garantice el alcance al target que se quiere lograr. Este plan debe ir acompañado de una estrategia de contenidos, con videos, testimoniales, consejos, visitas guiadas, imágenes en 3D  entre otros. 

 

Searching: La estrategia de SEO (Search Engine Optimization) cada día es más importante, la búsqueda de inmuebles por Internet es cada día más frecuente y se convierte en una fuente básica de exploración y conocimiento de los diferentes proyectos inmobiliarios. Igualmentemente  el uso de paid search es vital para conseguir en éxito en la estrategia, las palabras claves para el el uso del SEM (Search Engine marketing). Es recomendable identificar el nivel de inversión ideal que garantice el alcance en el grupo objetivo para conseguir los prospectos necesarios.  El retorno sobre las inversiones es la base de esta estrategia, siempre tratando de responder a la pregunta ( Cuánto dinero debo invertir par conseguir la venta del bien). Al final del día el indicador de gestión más importante en esta etapa es el valor invertido en publicidad por venta efectiva lograda. 

 

La página de aterrizaje del inmueble: Cada inmueble por separado debe tener su página de aterrizaje invitando a la acción, a comprar, a llamar, a dejar los datos, al chat. Es muy importante invitar al cliente a conocer más del proyecto y a contactarse con un representante de ventas.  Esta página debe estar alineada con la estrategia de CRM. 

 

Display: Hacer par de las redes de display es una estrategia recomendable, llevando a través de Google u otras redes banners invitando al la acción en lugares cercanos al estilo de vida del target.  Esta táctica debe ir acompañada del uso del retargeting cuyo objetivo es impactar a los usuarios que previamente han interactuado con una determinada marca. 

 

E-mail marketing: Contar con una buena plataforma de e-mail matketing estilo mailchimp o e-goi es vital para poder enviar información a los clientes prospectos a lo largo de ciclo de compra, igualmente es una canal ideal para promocionar y dar a conocer los diferentes contenidos.  es muy útil para mantener el contacto con los clientes, hacerles llegar noticias y novedades, mantener la marca en su top of mind es decir mantener el inmueble fresco en la mente de los compradores potenciales, para recabar opiniones, vender proyectos nuevos a clientes actuales. 

 

Los portales especializados en vivienda: Es necesario estar allí, es un punto de visita casi obligado de cualquier comprador.   Lugares como fincaraiz.com son puntos claves de referencia al momento de buscar y comparar distintos inmuebles. 

 

Las revistas especializadas: Son un importante medio en el marketing inmobiliario pero han perdido relevancia, hay personas que aún  les gusta buscar y explorar las diferentes alternativas de inmuebles en el papel. Algunas revistas importantes en este campo son las de las aerolíneas, las cuales son en muchos casos un catalogo de proyectos inmobiliarios, en especial en lugares turísticos. Ejemplo de este medio es la revista de Avianca, o las diferentes revistas de la aerolíneas.  Igualmente es común ver revistas  especializadas  en venta de vivienda como Metro Cuadrado o La Guía en la salas de los proyectos. 

 

La prensa escrita: La prensa escrita fue durante muchos años un excelente medio para dar a conocer un inmueble, por ejemplo la sección de vivienda del periódico El Tiempo era una visita obligada para quienes estaban buscando un bien raíz y querían tener el consejo de un experto. La gran ventaja de este canal es el alcance, sin embargo hoy en día sus audiencias se centran en personas mayores que aún tienen el hábito de leer la prensa escrita.  

 

Cuarto: Definir los canales de distribución

Los principales canales de distribución son las agencias o agentes inmobiliarios, igualmente los diferentes portales de vivienda que la vez son canales de comunicación.  Es un canal muy amplio que va desde empresas especializadas globales hasta personas naturales con empresas unipersonales.  la gran ventaja del uso de este tipo de canales es el conocimiento por del mercado por parte de especialistas, igualmente es de vital importancia la asesoría legal que brindan este tipo de empresas. 

 

Un agente inmobiliario es una persona física que se dedica a prestar servicios de mediación, asesoramiento y gestión en transacciones inmobiliarias relacionadas con: la compraventa, alquiler, permuta o cesión de bienes inmuebles y de sus derechos correspondientes, incluida la constitución de estos derechos.

 

En cada país la actividad se rige por una ley particular, hasta el momento no hay una ley que regule los temas inmobiliarios a nivel mundial, esto a pesar que muchos agentes inmobiliarios realizan transacciones en países diferentes al cual se encuentra su sede principal.

Alineación estratégica en Marketing, customer experience journey
Diagnóstico Estratégico

Quinto: Desarrollo del CRM; La administración de clientes y prospectos

El CRM (Customer Relatioship Management) Inmobiliario es parte central del proceso de ventas y gestión de clientes. Es la mejor manera de administrar el funnel de conversión. Un adecuado sistema para la gestión de las relaciones con los clientes (CRM) en el sector inmobiliario permite gestionar con eficiencia la información relacionada con los activos, propiedades, contratos, inquilinos y agentes, por lo que dejar de lado su aplicación puede dificultar o hacer más lento el manejo de la compañía. 

 

la gestión de las relaciones con los clientes permite centralizar y compartir la información y documentos sobre los proyectos destinada a socios, inversores y arquitectos. Asimismo, acceder a la información sobre los proyectos inmobiliarios e inmuebles de manera centralizada.

 

Lo más importante para toda empresa inmobiliaria es conseguir ventas o alquileres. Debes conocer  en profundidad a tus clientes, saber qué están buscando y cómo interactúan contigo. Para ello es recomendable analizar el proceso de compra aplicando el embudo de conversión.

 

En marketing inmobiliario existen distintas acciones para lograr que el primer acercamiento de un potencial cliente termine convirtiendo, es decir, realizando una transacción. A ese plan se le llama proceso de compra, embudo de ventas, aunque también se le conoce como sales funnel o embudo de conversión.

 

El embudo  de conversión o funnel es uno de los elementos fundamentales para el éxito de una estrategia de marketing online y ventas en el mundo inmobiliario. Se trata de todos los pasos que debemos establecer dentro de todo el proceso de conversión, para asegurarnos de que el usuario cumpla con el objetivo que nos hemos marcado.