Técnicas efectivas de ventas
El proceso de ventas requiere del uso de una serie de técnicas que contribuyan a mejorar su efectividad, partiendo del profundo conocimiento de los clientes, el entendimiento de sus necesidades y el desarrollo y entrega de propuestas y soluciones que realmente se ajusten a sus deseos y requerimientos. El objetivo final es conseguir clientes leales, que realicen compras repetitivas y recomienden la empresa.
Algunos de los métodos y herramientas que más destacamos son:
● Método AIDDA
● El Método SPIR
● El Embudo de Conversión
Para conseguir los resultados en las ventas es importante llevar a cabo procesos y técnicas claras que permitan obtener un mejor conocimiento e identificación de las necesidades y problemáticas de los clientes, para de esta forma poder desarrollar propuestas ganadoras. Estos métodos contribuyen en forma sistemática a llevar procesos de venta ordenados y enfocados en dar soluciones a los clientes y conseguir cierres de venta exitosos con reales beneficios para ambas partes.
Los clientes requieren de verdaderas soluciones, esta es la base de una propuesta de ventas exitosa. Al entender y escuchar al cliente detenidamente estamos listos para presentar propuestas que respondan a sus reales necesidades, soluciones concretas que respondan sus problemáticas. El reto consiste en descubrir la necesidades y deseos de los clientes, las cuales en la mayoría de los casos se encuentran ocultas.
No solo es importante conocer las herramientas, es de gran relevancia tener entrenamiento y habilidad en su manejo. Se necesitan procesos de capacitación y entrenamiento, que junto con la experiencia logran mejorar significativamente el desempeño de los vendedores. La formación y la capacitación de los vendedores debe ser permanente, motivadora y dinámica, con la participación activa de los equipos comerciales.
Las técnicas son instrumentos, herramientas de gran utilidad, que si se aplican de forma correcta mejoran significativamente la efectividad del vendedor. Estas herramientas están basadas en las ciencias sociales, principalmente en la psicología, la sociología y la antropología logrando importantes aprendizajes a través de la observación de las mejores prácticas de los profesionales de ventas.
Para conocer a fondo las diferentes técnicas de venta los invitamos a hacer click en los siguientes enlaces:
● Método AIDDA: Una de las herramientas más conocidas es el método AIDDA, la cual es una técnica de ventas creada por el Instituto Alexander Hamilton, en los Estados Unidos. Esta técnica existe desde hace más de 60 años.
Está basada en los cuatro escalones del proceso de comprar, creados por Elías St. Elmo Lewis en en el año de 1898. En un principio se denominó AIDA y posteriormente se le agregó la D de Demostración. Leer más
● El Método SPIR: Otro de los métodos a analizar es el SPIR, el cual se centra en el análisis de las problemáticas y las implicaciones que tiene el producto o servicio en la vida de los clientes o de las empresas. Este método se centra en el conocimiento profundo de los clientes y tiene cuatro etapas, desde el entendimiento de la situación hasta la entrega de una solución que realmente resuelva las problemáticas de los clientes. Leer más
● El Embudo de Conversión: Una de las técnicas modernas más utilizadas para optimizar los procesos de ventas es el embudo de conversión. Debemos anotar que la tecnología ha cambiado los hábitos de consumo y los procesos de toma de decisiones. Por ejemplo, hoy vemos en el mundo del turismo unos clientes ‘hiperconectados’ en cada una de las diferentes etapas del viaje comenzando con la búsqueda de destino, la comparación de opciones, la planificación del viaje y finalmente, compartiendo experiencias en el mismo viaje a principalmente a través de los dispositivos móviles. Leer más