El marketing estratégico es el camino para conseguir los objetivos de las organizaciones en el corto, mediano y largo plazo. 

Los ejes del marketing estratégico son:

• La generación de valor 

• Las relaciones perdurables con los clientes

• La rentabilidad en el corto, mediano y largo plazo

Es el centro de la estrategia del negocio, centrada en el cliente. 

El marketing estratégico es el camino para buscar el logro de los objetivos de marketing. El punto de partida es la clara definición de los objetivos estratégicos de marketing en términos de segmentación, posicionamiento y los objetivos de participación  y penetración de mercados en el corto, mediano y largo plazo. El gran objetivo es conseguir beneficios de largo plazo. Es muy importante definir con claridad los objetivos del negocio. 

Una estrategia de marketing es un conjunto integrado de decisiones sobre cómo crear y mantener valor durante periodos largos de tiempo.

Una de las características más útiles e importantes del marketing consiste en poder planificar, con razonables garantías de éxito, el futuro de la empresa, basándose para ello en las respuestas que se ofrecen a las demandas del mercado. En este sentido, el marketing estratégico busca conocer las necesidades actuales y futuras de los consumidores y clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado potenciales, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de acción con tácticas y planes concreto que permitan conseguir los objetivos propuestos. 

Elementos claves en el desarrollo de la estrategia de marketing: 

1. La estrategia de producto y oferta de valor

2. La  estrategia de segmentación y targeting

3. La  estrategia de posicionamiento y valor capital de la marca (Brand Equity) 

4. La estrategia de canales de distribución y experiencias en el punto de venta 

5. La estrategia de comunicación 

6. El aprovechamiento de las nuevas tecnologías y los datos. "marketing digital" 

El punto de partida en el desarrollo de la estrategia de marketing es la definición de la propuesta valor, en este artículo resumimos los principales conceptos de la oferta de valor y sus aplicaciones en el desarrollo estratégico en marketing y en emprendimiento.  La propuesta de valor es el eje del desarrollo de la estrategia de producto en la elaboración del marketing mix.  La propuesta de valor es el corazón de un modelo de negocio. Engloba toda una serie de beneficios funcionales y emocionales que la empresa aporta al cliente y que éste reconoce como diferentes y únicos de la marca con respecto a su competencia. La propuesta de valor de una empresa representa la promesa que la empresa realiza a su cliente a cambio de que éste adquiera su producto o servicio. La propuesta de valor puede adquirir matices muy diferentes, aunque su importancia reside, en todo caso, en que de ella se deriva la ventaja competitiva. Se trata de una ventaja que la empresa disfruta de forma exclusiva con respecto a sus competidores y que le confiere una posición única y superior en el mercado.

La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración. Leer elementos de la propuesta de valor en el desarrollo estratégico

El ciclo de vida de producto se puede definir de una forma muy básica como el periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades, desde la concepción misma de la idea, su lanzamiento, el crecimiento y consolidación en el mercado, la madurez y  el declive del mismo.  Cada etapa del ciclo de vida de un producto requiere de acciones estratégicas particulares y diferentes. 

Estrategias para competir

• Competir a través de la proliferación de productos 
• Competir a través del valor 
• Competir a través del diseño
• Competir a través de la innovación 
• Competir a través del servicio
• Competir a través de bajo costo 

La diversificación de productos es actualmente el centro del interés de las empresas y de los gerentes de marketing y producto.  El desarrollo de productos y la innovación son las principales facetas de la rivalidad competitiva. Los mercados hoy en día se caracterizan por la expansión de nuevos productos, adquisiciones y fusiones. Ajustes para mantener el ritmo de las fluctuaciones en el ciclo económico, cambios en la demanda, y una tasa de desarrollo tecnológico cada vez mayor.  Menos resistencia a cambio por parte de consumidores y compradores. Leer más 

La segmentación de mercados es un aspecto importante del comportamiento del consumidor. Los consumidores se pueden segmentar de acuerdo con diversas dimensiones, incluyendo el uso de productos, los indicadores demográficos (los aspectos objetivos de una población, como la edad y el sexo) y los psicográficos (características psicológicas y del estilo de vida). Los desarrollos emergentes, como el nuevo énfasis en el marketing de relaciones y la práctica del marketing de base de datos, implican que los mercadólogos están mucho más conectados con los deseos y las necesidades de distintos grupos de consumidores. Esto es especialmente importante debido a que la gente es capaz de construir su propio espacio de consumidor, obtener información de productos cuando y donde lo desee e iniciar un contacto con empresas por Internet, en vez de recibir comunicaciones de marketing de forma pasiva. La empresa debe primero decidir a quién va a servir. Esto lo lleva a cabo dividiendo el mercado en segmentos de clientes (segmentación del mercado) y eligiendo a cuáles segmentos se va a dirigir (selección de mercado meta o targeting). 

Mediante la segmentación de mercados, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños a los cuales se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios congruentes con sus necesidades únicas. Leer más 

Las marcas tienen un significado especial, con base en experiencias pasadas con el producto y su programa de marketing de años, los consumidores saben cuáles marcas satisfacen sus necesidades y cuáles no. El conjunto de experiencias en el uso de los productos, con la publicidad, con las referencias, las conversaciones, acompañado de los sueños y aspiraciones son los ingredientes en el construcción de las marcas y su fijación en la mente.  El posicionamiento de marca nos ayuda a entender el lugar y las asociaciones que tiene una marca determinada en la mente de los consumidores. 

No sólo existen muchos tipos de asociaciones que nos remiten a la marca: hay muchos y diferentes medios para crearlas. Todo el programa de marketing puede contribuir a que los consumidores comprendan la marca e influir en la forma en que la evalúan, la sientan y se identifiquen con ella. Leer más 

La estrategia de marca consiste en lograr un lugar privilegiado en la mente de los clientes o consumidores.  Para lograr esta posición es indispensable el desarrollo de experiencias positivas a lo largo de la relación con el producto y la marca en cada una de las etapas de Customer Journey.  Esta experiencia se logra a través de las diferentes campañas publicitarias, la redes sociales, el punto de venta, los vendedores y asesores, el servicio y postventa. Las experiencias van cambiando y no sólo existen en el momento de consumo, estas ocurren desde los procesos de exploración, compra y uso del producto. 

Pero el momento más relevante en el desarrollo de experiencias de  marca es el uso del producto, las vivencias reales. Cuando las experiencias superan las expectativas, se consiguen clientes deleitados, pero si pasa lo contrario y las experiencias son inferiores a las expectativas, el efecto sobre la marca es negativo.  Hoy en día, la gestión de marcas es una de las claves fundamentales para la ventaja competitiva en las empresas. Sin embargo, generar una exitosa gestión depende en gran parte de las relaciones entre la marca y los consumidores desde el punto de vista funcional y emocional. 

La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía.

Son los caminos o cauces  a través de los cuales se colocan los productos o servicios en manos del cliente final o consumidor. Es una estructura formada por productores, distribuidores y detallistas, mediante los cuales el producto o servicio se comercializa.

Conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz y rentable el producto desde el fabricante al consumidor final. Leer más

El objetivo es generar experiencias memorables en los clientes en los diferentes puntos de contacto con la marca a lo largo del viaje (Consumer Journey). El marketing de experiencias cada día tiene más peso en la satisfacción de los compradores en todas las categorías de productos. Las Experiencias se generan a lo largo de todo el viaje.  Los puntos de venta se convierten en centros de experiencia impactando todos los sentidos, sorprendiendo en forma dinámica  a sus compradores, aumentando los ciclos de compra. Es es caso de Indetex en donde a través de sus diferentes formatos a través de un agresivo marketing de experiencias cambiaron los hábitos de compra de vestuario y moda de la clase media colombiana, llegando a todos los grupos de edad.  Estas experiencias han hecho que los consumidores compren moda con mayor frecuencia, cambiando las reglas del mercado.

Objetivos de la comunicación

o Generar recuerdo de marca. Para generar recuerdo (que es el producto) e informar (que hace el producto) efectos racionales. 

o Incrementar las ventas de corto plazo (Promociones)

o Incrementar las ventas de largo plazo

o Desarrollo de sinergias con los  canales de  distribución

o Contribuir a un mejor precio en el caso de las marcas o productos Premium Price

o Crear equity (Valor de la marca) de marca y corporativo

o Impactar el corazón y la mente de los consumidores o compradores actuales y potenciales de la marca o producto. 

o Hacer que los consumidores quieran y que les guste la marca, efectos emocionales

Para el desarrollo de una estrategia integral en comunicación y medios, lo primero que se debe hacer es fijar los objetivos de comunicación de corto, mediano y largo plazo.

Primero: Definición de los objetivos de comunicación. La comunicación en marketing tiene tres propósitos esenciales, el primero generar reconocimiento de marca, llevar la marca a un lugar privilegiado en la mente de los compradores, segundo crear o modificar actitudes frente a la marca, lo cual va acompañado de la generación de actitudes positivas frente a la misma y tercero invitar a la acción (Dejar los datos, a comprar a recomendar o  dejar un comentario). Es de gran importancia definir e esta etapa del proceso los objetivos de corto mediano y largo plazo. 

Segundo: Entendimiento del grupo objetivo.  El entendimiento profundo del consumidor  es la clave para poder conseguir los objetivos de negocio, en esta etapa del proceso debemos entender la relación de la marca con el consumidor: Beneficios y elementos diferenciadores tanto racionales como emocionales buscados en la categoría del producto. Análisis psicográfico el cual permite conocer y profundizar en las aspiraciones, intereses, opiniones y sentimiento de los consumidores y el entendimiento de los lazos emocionales con la categoría.   El análisis psicográfico va acompañado del conocimiento del estilo de vida del target en donde se identifican las preferencias, el uso del tiempo libre, los deportes y aficiones entre otros múltiples factores Ver más

El Modelo MKI es un profundo  proceso de desarrollo estratégico, con el propósito de alinear la visión de la alta dirección, la realidad de la operación del negocio y las necesidades, experiencias y expectativas de los clientes. • Alinear su estrategia de marca y marketing con sus objetivos comerciales globales y combinar métricas duras y análisis cualitativos en profundidad con magia creativa para construir una estrategia de marca centrada en el cliente que vaya mucho más allá de las comunicaciones de marca cosméticas.

• Fomentar promotores, clientes leales que sean más rentables y defiendan su negocio en los buenos y malos momentos.
•  Adoptar una estrategia de transformación digital que equilibre los objetivos a corto plazo con una visión a largo plazo para que pueda dejar de planificar y comenzar a hacer. Evalúe sus ofertas digitales actuales, determine a dónde se dirige su industria, decida cómo competirá y cree un plan para llegar allí. También podemos ayudarlo a resolver los desafíos del modelo de negocios, la gestión operativa y de talento que son clave para tener éxito en su viaje digital.
•  Mejorar la experiencia de su cliente y las capacidades de marketing aprovechando el poder de lo digital para ofrecer una excelente experiencia de usuario a un costo radicalmente menor. 
• Utilizar los datos de los clientes para mejorar sus mensajes y el desarrollo de una Estrategia Omnicanal que abarca lo físico y lo digital.

Conozca a fondo el Modelo MKI

Nuestros casos de marketing, le ayudan a conocer las razones de éxito y los retos de diferentes empresas, los invitamos a leer los diferentes casos.

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