Una de las herramientas más conocidas es el método AIDDA, la cual es una técnica de ventas creada por el Instituto Alexander Hamilton, en los Estados Unidos. Esta técnica existe desde hace más de 60 años.
Está basada en los cuatro escalones del proceso de comprar, creados por Elías St. Elmo Lewis en en el año de 1898. En un principio se denominó AIDA y posteriormente se le agregó la D de Demostración. El método AIDDA consiste en cinco pasos los cuales inician con el contacto inicial y terminan con el cierre de la negociación
El primer paso del proceso es captar la atención del futuro comprador o cliente ya sea a través del proceso de ventas o mediante el uso de herramientas publicitarias o de ventas digitales. En un mundo lleno de alternativas, con saturación de mensajes publicitarios, en donde los consumidores cada día se vuelven más expertos en evadir la publicidad, el reto de conseguir la atención del cliente requiere de mayor creatividad y conocimiento del grupo objetivo al cual se requiere impactar.
El propósito es poder identificar el mensaje, la creatividad y los canales de comunicación correctos para poder capturar la atención de los clientes, tanto en el mundo real como el mundo virtual. En el mundo real a través de la publicidad en los puntos de venta y la publicidad tradicional y en el mundo virtual a través de los buscadores, la publicidad en las diferentes páginas web (Display), el remarketing, el marketing de afiliados, el e-mail marketing, el comercio electrónico y en las diferentes redes sociales
Una vez se haya logrado la atención del nuestro cliente, es necesario generar interés por el producto o servicio, detonando la necesidad de adquirirlo, generando conciencia del potencial del producto para satisfacer las necesidades y deseos del comprador potencial.
Al inicio del proceso de ventas es necesario generar visibilidad de lo que se quiere vender y así, llamar la atención de los clientes. La publicidad juega un rol muy importante en el inicio del proceso, invitando a conocer el producto o servicio y sus beneficios, tocando el corazón y la mente, ya sea a través de medios masivos como la radio o la televisión, medios directos como correo electrónico o mensajes de texto, o soluciones digitales a través de publicidad en páginas de Internet o redes sociales. Las herramientas de ventas, los ayuda ventas, los videos promocionales, son importantes para capturar el interés de los clientes en esta etapa del proceso.
Estos son algunos ejemplos o elementos vitales para poder capturar la atención de los clientes:
● En un comercial de TV o un video en Youtube o en redes sociales debe tener la capacidad llamar la atención rápidamente, los primeros tres segundos son claves.
● En un mailing o correo electrónico el título y el primer párrafo son la clave para capturar la atención, de lo contrario el cliente potencial no lo seguirá leyendo y el correo irá a la papelera.
● Las primeras 25 palabras de un vendedor son la puerta de entrada y sellará en gran parte el futuro de la venta.
● En las ventas telefónicas la primera frase será definitiva para capturar la atención del cliente y hacer que este permanezca en la línea.
Dentro de este proceso lo más importante y efectivo es tener muy clara la propuesta de valor o beneficio. Los beneficios pueden ser por ejemplo mejoras significativas en el rendimiento, la reducción de costos o nuevas formas de usar el producto o servicio. Por ejemplo, una frase contundente puede ayudar a capturar la atención.
“¿Sabía usted que podemos mejorar el rendimiento y bajar sus costos en un 50 %?”
En esta etapa del proceso de ventas hacer preguntas provocativas es muy efectivo, frases tales como ¿sabes qué? hacen que el cliente potencial de detenga y haga preguntas adicionales. Otra técnica es el uso de información incompleta con el propósito de hacer que el cliente prospecto haga más preguntas.
Resaltar la novedad y la exclusividad es de gran utilidad, el hecho de no quedarse afuera y obtener algo especial. En el mundo de los viajes es muy importante sentirse exclusivo y tratado de forma diferenciada y personalizada.
Presentar casos de éxito con cifras comprobadas, demostrando la efectividad del producto o servicio.
Generado el interés comienza la etapa de demostración, consiste en demostrar que los productos o servicios funcionan y que son la mejor opción para poder resolver sus problemas y necesidades. En esta parte es muy importante destacar los diferenciales del producto o servicio y los valores añadidos en comparación con otras alternativas. En esta fase es muy importante conocer muy bien el producto, sus elementos y características diferenciales en comparación con la competencia.
Demostrar credibilidad
La credibilidad es clave para lograr el éxito de la venta. Generar un ambiente de confianza. En esta parte el respaldo de la marca, la presentación personal y la actitud del vendedor son elementos claves para generar ambiente propicio de credibilidad y confianza.
Descubrir las necesidades y los deseos de los compradores
Los consumidores o compradores adquieren productos o servicios cuando los ven como una real solución a sus necesidades. El reto consiste en descubrir la necesidades y deseos de los clientes, las cuales en la mayoría de los casos se encuentran ocultas. ¿Cómo lograrlo?, preguntar y escuchar detenidamente es la mejor técnica. A medida que se va avanzando en las preguntas, de las más generales a las más específicas, es posible acercarse a las verdaderas necesidades del cliente prospecto.
Presentar soluciones
Los clientes requieren de verdaderas soluciones, esta es la base de una propuesta de ventas exitosa. Al entender y escuchar al cliente detenidamente estamos listos para presentar propuestas que respondan a sus reales necesidades, soluciones concretas que respondan sus problemáticas.
Generar o incrementar el Deseo de adquirir tu producto
Si se logra llamar la atención, despertar el interés del cliente y demostrar que el producto es la mejor alternativa para satisfacer las necesidades del cliente, es el momento en el que se despierta el deseo de adquirir tu producto. El propósito de esta etapa es maximizar el deseo, con el objetivo de aumentar las probabilidades de compra. En este proceso es de gran utilidad explicar en detalle los beneficios del producto o servicio y la forma como estos resuelven los problemas del cliente.
Invitar a la acción
Invitar a la acción es la parte final del proceso. En esta parte es importante decirle al cliente directamente lo que debe hacer. Invitarlo a ver las diferentes opciones de compra, las diferentes alternativas de precios y opciones de pago, buscando la mejor opción para cliente, la que mejor se adapte a sus posibilidades, a su capacidad de pago y sus reales necesidades.
Hoy en el mundo digital es muy común hablar de los procesos de invitación a la acción, los Call to Action. Estas son frases sencillas que invitan o persuaden al cliente potencial a hacer una determinada acción, dejar los datos, recomendar el producto o servicio o bien, tomar una acción directa a través del carrito de compras.