Qué es el comportamiento del consumidor

El campo del comportamiento del consumidor cubre muchas áreas: es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona,compra,usa o desecha productos, servicios ,ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.

 

El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: 

  • El consumidor personal y el consumidor organizacional. 
  • El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero

Intervienen variables como la motivación, la emoción, el aprendizaje, el procesamiento de información, la cultura y los patrones sociales.

 

Mowen  divide los niveles de análisis de conducta del consumidor en: 

  • Macroambiente 
  • Microambiente 
  • Individuo 

El nivel individual consiste en una serie de procesos psicológicos que influyen en cada una de las fases de la conducta del consumidor. 

 

El nivel microambiental se compone de factores interpersonales y situacionales que influyen en la conducta del consumidor en cualquier punto del tiempo.

 

El nivel macroambiental  es un conjunto de fuerzas que afectan a una gran cantidad de personas en forma similar (Cultura, sociedad).  

Variables que intervienen en el comportamiento del consumidor

  • La motivación
  • Las emociones
  • El aprendizaje
  • El procesamiento de información
  • La cultura 
  • Los patrones sociales  

 

Consumo

Los significados más profundos de un producto pueden ayudarlo a destacar de entre otros bienes o servicios similares; si todo lo demás es igual, los individuos elegirán la marca que posee una imagen (¡o incluso una personalidad!) que sea consistente con sus necesidades. 

 

Consumo es la acción de utilizar y/o gastar un producto, un bien o un servicio para atender necesidades humanas tanto primarias como secundarias. En economía, se considera el consumo como la fase final del proceso productivo, cuando el bien obtenido es capaz de servir de utilidad al consumidor. Existen bienes y servicios, que se agotan en el momento de consumirse, como por ejemplo los alimentos, mientras que hay otros que solamente se transforman, como por ejemplo un viaje en avión. 

Para bien o para mal, vivimos en un mundo  influido por las acciones de las estrategias de marketing de las empresas. Estamos rodeados de estímulos de marketing en forma de anuncios, contenidos on-line, blogs, videos,  tiendas on-line  y tradicionales y productos que compiten por nuestra atención y nuestro dinero.

Una de las premisas fundamentales del campo moderno del comportamiento del consumidor es qne muchos de los casos las personas no compran productos por lo que hacen, sino por lo que significan en sus vidas. Este principio no implica que la función básica del producto no sea importante, sino la importancia que tienen los diferentes productos en la vida de los consumidores. 

 

Proceso de decisiones de compra

 

El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.  El Customer journey  o el viaje de compra que hace cada comprador para tomar decisiones de productos que satisfacen sus necesidades. 

El estudio del comportamiento del consumidor utiliza conocimientos multidisciplinares de las Ciencias de la Conducta como la Economía, Psicología, Antropología,  Sociología  Análisis de dimensiones como fuentes de información, cultura, grupos de referencia y pertenencia, experiencias y motivaciones. Enfoques del estudio del comportamiento del consumidor: orientación psicosociológica: Variables psicológicas (satisfacción de necesidades). Los Psicólogos, sociólogos y antropólogos hacen parte de los equipos de investigación de marketing de las empresas y de las compañías de investigación de mercados, buscando entender los comportamientos de compra a nivel psicológico y cultural. 

El comportamiento del consumidor describe dos tipos diferentes de entidades de consumo: 

  1. El consumidor personal y el consumidor organizacional. 
  2. El consumidor personal compra bienes y servicios para su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio para un tercero. 

Igualmente podemos hablar del consumidor (Consumer) quien es la persona que usa el producto y el comprador (Shopper) quien es la persona que compra el producto o servicio, pero no necesariamente es quien lo usa. 

 

Las sensaciones y las percepciones 

 

La sensación es la respuesta inmediata de nuestros receptores sensoriales (ojos, oídos, nariz, boca, dedos) a estímulos básicos como la luz, el color, el sonido, los olores y la textura.

 

La percepción es el proceso por medio del cual la gente selecciona, organiza e interpreta tales sensaciones. Por lo tanto, el estudio de la percepción se enfoca en lo que nosotros añadimos a esta sensaciones neutrales para darles significado. Ver Más

Los Insights y el entendimiento humano.

El Insight tiene que ver con el entendimiento humano, lo cual es fundamental para construir relaciones y no solo transacciones, para conectar y no solo vender.  El concepto de Insight se deriva de la psicología y se refiere a la descripción de un fenómeno o la comprensión clara de la naturaleza de un problema lo que su vez implica una revelación o descubrimiento. 

Se usa para develar comportamientos, pensamientos y sentimientos ocultos e inconscientes de los consumidores. El Insight viene del vocablo in (adentro) y sight (visión).  Significa mirar adentro del consumidor para desnudar su mente y su corazón.  Representan verdades desnudas sobre las formas de actuar, pensar y sentir del consumidor.  Se Busca ir más allá de lo evidente. Los Insights conectan al consumidor con los productos. Leer más