Perfil del consumidor

Elementos claves en la perfilación de los consumidores
Perfil del consumidor

Una de las tareas más importantes, en el desarrollo  estratégico en marketing es la definición de target, o del grupo objetivo. Para esto es importante definir el perfil del comprador y/consumidor. Siempre hay que entender en el desarrollo de este proceso estratégico las diferencias entre el comprador  (Shopper) y el consumidor (Consumer), el primero es quien toma las decisiones de compra sin importar si es el consumidor final del producto, y el consumidor es el usuario final del producto.  Ambos tienen un rol importante en las decisiones, por lo que es necesario definir su perfil.  El perfil del consumidor define las características, los hábitos de consumo, la personalidad, los valores, las creencias y el  estilo de vida de la persona a la cual queremos llevar nuestra oferta de productos y servicios. 

 

Para la definición de un perfil del consumidor o comprador hay que tener en cuenta los siguientes aspectos: 

 

1. Rol en la toma de decisiones de compra: Pagador, influenciador, comprador

2. Rol en el hogar: Es importante para los productos de consumo masivo, tradicionalmente se ha definido este rol por ama de casa, jefe de hogar, hijos y otros miembros del núcleo familiar.   Sin importar el género el jefe de hogar o comprador principal es quien toma el mayor porcentaje de las decisiones de compra.   El  ama de casa es un concepto tradicional, que ha venido cambiando a raíz  de  la nuevas dinámicas demográficas y las nuevas estructuras familiares. 

3. Perfil demográfico: Teniendo en cuenta la edad, el género, el nivel socio-económico 

4. Perfil de consumo:  Identificar si la persona perfilada es un consumidor fuerte, medio, débil o no consumidor o comprador de la categoría del producto o servicio.  Es importante en este punto identificar la frecuencia y los hábitos de compra y consumo el perfil.  

5. Estilo de vida: En este ítem se describen sus intereses, actitudes, opiniones, creencias, uso del tiempo libre y los hábitos de entretenimiento y ocio. Es recomendable describir los aspectos relacionados con la categoría del  producto.  Esta descripción es de gran utilidad para el desarrollo de estrategias de comunicación

6. Capacidad de compra:  Es un filtro importante a la hora de definir el perfil, los ingresos definen la capacidad de compra y la puerta de entrada a múltiples categorías de productos. 

7. Motivaciones. Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. La motivaciones se relacionan con aspectos  fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de autoestima y de realización personal.

8. Personalidad.  La personalidad del target, si es extrovertido, calmado, rumbero, intelectual, familiar  entre otros múltiples aspectos, los cuales se deben relacionar directamente con la personalidad de la marca. 

9. Valores. Los valores son aquellos principios, virtudes o cualidades que caracterizan a una persona, una acción o que se consideran típicamente positivos o de gran importancia y relevancia por un grupo social. Los valores son aquellas cualidades que se destacan en cada individuo y que, a su vez, lo impulsan a actuar de una determinada  manera.  Estos val9res forman parte de sus creencias, determinan sus conductas y expresan sus intereses y sentimientos. 

Ubicación geográfica:  Puede ser un perfil urbano o rural, o pertenecer a grandes ciudades o ciudades intermedias y pequeñas.  Todo depende de la estrategia y lo mercados meta al cual se dirige el producto o servicio. 

Investigaciones de mercados para definir el target

Investigaciones de mercados para definir el perfil del consumidor
Investigaciones de mercados para definir el perfil del consumidor

El perfil del consumidor es posible describirlo de manera cualitativa, con el uso de investigaciones de mercados exploratorias del target.  Igualmente es posible perfilar a  los consumidores de manera cuantitativa, identificando de manera clara y estadística las características del grupo objetivo.  El uso de estudios o investigaciones  de mercados sindicadas  como el EGM y EL TGI es muy recomendable en la definición del perfil del consumidor. La mayoría de las agencias de publicidad y medios, cuentan con este tipo de herramientas para la identificación de perfiles en las campañas publicitarias y el desarrollo de estrategias de marketing. 

 

El TGI es un estudio single source que permite analizar el perfil demográfico y comportamental del consumidor, a través de información referentes a actividades de ocio, hábitos de consumo de medios, marcas y productos, opiniones y actitudes. Con TGI (Target Group Index) la empresas puede identificar y llegar a su target a través de la medición del consumo de medios, servicios, marcas, productos y actitudes que dan respuesta a estrategias de marketing y comunicación en más de 70 países, ofreciendo una amplia visión de los consumidores y sus motivaciones. También es posible desarrollar estudios de mercado a la medida, que permitan a la marca identificar de forma clara y profunda las características de sus consumidores y sus audiencias. 

 

Herramientas como Think with Google; Google Trends, Facebook Audience Insigths, son de gran utilidad para identificar los perfiles de las audiencias y de los consumidores en línea.