Diagnóstico Estratégico

Antes del desarrollo de la estrategia de marketing es de gran relevancia realizar un diagnóstico profundo de la situación del mercado, de los clientes y del negocio.  El objetivo es identificar insights que guíen la estrategia, elementos que en muchos casos no son obvios o fáciles de encontrar.  El propósito es lograr alinear la estrategia en tres niveles: La visión de los equipos directivos, los equipos de ventas y servicio al cliente, quienes son lo que viven le negocio en el día día y los clientes en los diferentes segmentos claves de mercado. 

 

Existen dos herramientas que recomiendo son de gran utilidad en este diagnóstico: 

 

La primera el Modelo Canvas, el cual se debe trabajar con el equipo directivo, con el fin de entender las nueve dimensiones del negocio. 

 

Modelo Canvas 

 

Segmentos de clientes: Este bloque identifica los distintos grupos de personas o empresas sobre se quiere enfocar la estrategia. Es imposible dirigirse a todo el mercado con una misma estrategia, lo más recomendable es enfocarte en un segmento y dirigir los esfuerzos de la estrategia  hacia ese grupo de clientes potenciales, ¿Cuáles son sus características, comportamientos, deseos y necesidades?

 

Propuesta de valor: ¿Por qué los clientes elegirían el producto o servicio que provee tu empresa? La respuesta a esta pregunta es tu propuesta de valor.  ¿Qué  le duele a los clientes? es otra pregunta que se debe hacer en esta fase del proceso. En este punto se define igualmente el  el diferencial que tiene el negocio o el producto o servicio: un producto innovador, precios bajos, diseño exclusivo, mayor practicidad, facilidad de uso , más rendimiento, mejor servicio o experiencia.  El valor no es está sólo en el producto, sino en todas las ventajas que el usuario puede experimentar a través de la experiencia.  que se pueda brindar a los clientes. 

 

Canales de distribución. Este bloque describe la forma en que tu negocio alcanza el segmento elegido para entregarle su propuesta de valor en la forma más eficiente y rentable tanto para la empresa como para el cliente. Los canales dependerán del segmento que se haya definido y debe elegir cuidadosamente para encontrar el más efectivo: canales directos, mayoristas, minoristas, puntos de venta propios o a través del comercio electrónico a tiendas on-line. 

 

Relación con el cliente. Representa el tipo de relación que tu negocio establece con los diferentes segmentos de clientes. el objetivo es buscar la mejor manera de alcanzar el target o grupo objetivo.  Es de gran  relevancia identificar los mejores medios o canales de comunicación on-line  y off-line  tales como, acciones BTL, medios masivos, comunidades virtuales, servicios pos venta, atención personalizada, servicios automáticos. Desarrollo de estrategias de CRM, manejo de bases de datos. 

 

Fuentes de ingresos. En este bloque se identifican las principales formas en que la empresa genera los ingresos. ¿Cómo es el flujo de ingreso? ¿Diario, mensual, fijo, variable, estacional? Analizar el flujo de los fondos de cada producto o servicio es clave para tomar decisiones relacionadas con la rentabilidad y la sostenibilidad de tu propuesta de valor.

Recursos clave. Abarca los activos estratégicos que una empresa debe tener para crear y mantener su modelo de negocio: bienes tangibles, maquinarias, local comercial, tecnologías, know-how, recursos humanos. Cuantificar estos "activos" te permite conocer la inversión necesaria para poseer estos recursos clave.

 

Actividades clave. Son las actividades estratégicas esenciales que se deben realizar para llevar de forma fluida la propuesta de valor al mercado, relacionarse con los clientes y generar ingresos. Estas actividades varían de acuerdo al modelo de negocio, abarcando distintos procesos internos, por ejemplo: producción, marketing, distribución, servicios específicos, mantenimiento, nuevos desarrollos.

 

Socios clave y aliados estratégicos:  Se trata de identificar la red de proveedores y asociados necesarios para llevar adelante el modelo de negocio. No puede pensarse nunca a la empresa como autosuficiente, sino inmersa en una gran red de contactos que le permiten optimizar su propuesta de valor y tener éxito en el mercado: inversores, proveedores estratégicos, organismos de control, alianzas comerciales.

 

Estructura de costos. Implica todos los costos que tendrá la empresa para hacer funcionar el modelo de negocio. Este es el último paso a completar porque proviene de los bloques anteriores: actividades clave, socios clave y recursos clave. Es importante definir la causa del costo y si son fijos o variables, para optimizar y lograr un modelo más eficiente

 

Customer Experience Journey 

 

En Marketinginteli mapeamos en profundidad el viaje desde la óptica del equipo de mercadeo, de los equipos comerciales  y desde la óptica del cliente (Target), identificando los elementos racionales y emocionales en cada una de las etapas del  proceso de experiencia, los medios, las conexiones y las influencias.  Es el punto de partida para el desarrollo estratégico de experiencias. 

El punto de partida en el desarrollo de una estrategia de marketing de experiencia inicia con El mapeo de las relaciones y vivencia de los clientes mediante el uso de técnicas cualitativas a través de observación,  conversaciones, entrevistas con clientes internos y externos.

 

Nuestras Herramientas de DIAGNÓSTICO

Customer Experience journey

En Marketinginteli mapeamos en profundidad el viaje desde la óptica del equipo de mercadeo, de los equipos comerciales  y desde la óptica del cliente (Target), identificando los elementos racionales y emocionales en cada una de las etapas del  proceso de experiencia, los medios, las conexiones y las influencias.  Es el punto de partida para el desarrollo estratégico de experiencias ver más...

Insights funcionales, emocionales y de experiencia

Encontramos las verdades humanas  ocultas de los consumidores en cada unas de las fases del camino de la experiencia y la relación con la marca. Desarrollamos el mapa de Insights desde la perspectiva del significado de la marca y la categoría en la vida de los clientes. Ver más...

mapa de drivers de experiencia

Desarrollamos el mapa de drivers a lo largo del Customer Experience Journey. Identificando los drivers emocionales, funcionales y de experiencia a lo largo de cada una de las etapas del viaje, acompañado de poderosos e inspiradores insights, para poder potencializar las relaciones con los clientes. Ver más...


ALINEACIÓN estratégica

A partir del diagnóstico se detectan las brechas existentes entre la alta dirección, lo equipos de servicio y ventas y la motivaciones, expectativas, experiencias y deseos de los clientes. 

diagnóstico equipos comerciales

Conozca que tan alineados están sus equipos comerciales con las percepciones, experiencias y deseos de los clientes. En Marketinginteli identificamos las brechas entre lo que quieren los clientes y la experiencia real ofrecida por la organización y sus equipos comerciales. Ver más