Los Canales de Distribución

La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía.

Son los caminos o cauces  a través de los cuales se colocan los productos o servicios en manos del cliente final o consumidor. Es una estructura formada por productores, distribuidores y detallistas, mediante los cuales el producto o servicio se comercializa.

Conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz y rentable el producto desde el fabricante al consumidor final.

 

Tipos de canales

Canal directo: El proveedor entra en contacto directo con el usuario, frecuente en productos agrícolas o por parte de empresas como  AVON 

Indirectos: Existen intermediarios entre el proveedor y el usuarios o consumo.

Al hablar de canales de distribución se hace referencia a las distintas rutas para hacer llegar un producto a la parte final de la cadena de consumo: los clientes. Hoy existen dos grandes divisiones en el desarrollo de canales, los canales on-line y los canales físicos tradicionales. 

Los canales on-line

Son los canales de distribución de comercio electrónico a través de Internet. Utilizan la red para la venta de productos a través de diferentes formatos virtuales. 

Tienda virtual: Plataforma digital que se utilizará para vender productos físicos mediante el comercio electrónico. Existen múltiples plataformas para el desarrollo de la tienda virtual como es el caso de WIX o Prestashop. Se necesita un equipo especializado, un sistema de seguridad y pagos y el desarrollo de procesos logísticos. Tienden grandes ventajas en términos de reducción de costos, presencia las 24 horas del día durante los siete días de la semana y la posibilidad de vender los productos en cualquier lugar del mundo.  Se puede iniciar con un formato pequeño y se adaptan al tamaño de  cualquier empresa.  No se necesitan grandes cantidades de dinero para iniciar un negocio a través de este formato. 

Market place: Un Marketplace es un sitio web que permite, tanto a vendedores como a compradores relacionarse entre sí para efectuar una transacción comercial. Un marketplace es una gran tienda de tiendas, es una plataforma de distribución dónde los ecommerces ofrecen sus productos y servicios, del mismo modo que lo hacen los centros comerciales offline con productos y servicios de las tiendas físicas. El marketplace es un escaparate digital donde puedes encontrar cualquier producto en cualquier momento y desde cualquier lugar. Las plazas de mercado más conocidas en el mundo y en este ámbito son eBay, Mercado Libre y Amazon.

 

1. Marketplaces generalistas: En los que puedes encontrar diversidad de productos y servicios de cualquier categoría. El típico ejemplo sería Amazon. 

2. Marketplaces verticales o de nicho: en los que puedes encontrar productos especializados en un sector determinado, como es el caso de Dafiti, en el que puedes encontrar zapatos. 

Market Places redes sociales: El market place a través de redes sociales como Facebook. Facebook Marketplace nació como una plataforma para ayudar a las personas a comprar y vender productos de una manera geolocalizada, es decir, con personas que están próximas a ella.

Cupones virtuales: Los cupones son descuentos virtuales al estilo Groupon, en donde el comprador consigue descuentos especiales en productos y servicios.  Son una buena alternativa para dar a conocer un producto y para estrategias de penetración de mercado, las grandes desventajas son los altos costos de intermediación y los bajos márgenes de venta, por lo que se usan más como un canal publicitario que simplemente un canal de distribución.  Ideal para productos de belleza, turismo, servicios de salud y entretenimiento. 

Supermercados, almacenes por departamentos virtuales: Un supermercado online es un servicio de venta de productos de gran consumo que utiliza Internet como canal de venta y comunicación con sus clientes. La gran mayoría de las cadenas de supermercados y tiendas  por departamentos han venido generando y creciendo en sus formatos on-line como el es caso de Almacenes Exito, Declathlon, Walmart o Falebella, este último recientemente compró la operación de Lineo para fortalecer sus plataformas de comercio electrónico. 

Los canales de distribución off-line (Comercio tradicional)

En este grupo encontramos los canales físicos de compra, los cuales se pueden dividir en canales tradicionales y canales modernos. 

Canal Tradicional: La tienda tradicional de barrio es el principal representante del canal tradicional, en América Latina continúa siendo un canal muy importante generando en muchos de los países más del 60% del volumen de compras de mercado de los hogares. Este tipo de canales favorecen la compra del “diario” compras de bajo monto de todos los días acorde con la capacidad de compra y de ingreso de los hogares de niveles socio económicos más bajos.  Dentro de este rubro podemos ubicar otros tipos o clases de negocios tales como:

  • Superetes: También conocidos como mini mercados, cuentan con al menos una góndola para autoservicio y una caja registradora. 
  • Droguerías y Cadenas de farmacias: Además de medicamentos venden artículos para el hogar, regalos y algunos alimentos 
  • Misceláneas: Cuentan con una amplia variedad de productos, como artículos de papelería, regalos y juguetes
  • Peluquerías y salones de belleza: Son muy comunes en los barrios y son claves para la venta de productos de aseso personal y de belleza. 

El canal moderno:  comenzó a tomar mucha fuerza en América latina desde mediado del siglo XX, comenzando con los autoservicios, ideas traídas del mercado de los Estados Unidos. Uno de los primero Autoservicios por ejemplo fue Carulla en Colombia.  Crecieron rápidamente impulsados en la mayoría de los casos por marcas locales, como es el caso de Almacenes Éxito, creado en la ciudad de Medellín y hoy con cobertura en toda América Latina de la mano de la multinacional francesa Casino. Posteriormente ingresaron los grandes formatos Hipermercados de la mana de Carrefour y Walmart.

Supermercados: Se denomina supermercado a aquel establecimiento que tiene como principal finalidad acercar a los consumidores una importante variedad de productos de diversas marcas, precios y estilos. A diferencia de lo que sucede con gran parte de los negocios, un supermercado se caracteriza por exponer estos productos al alcance de los consumidores, quienes recurren al sistema de autoservicio y abonan la cantidad de ítems elegidos al final en la zona de cajas. Es un formato de amplio crecimiento, que poco a poco ha venido ganando terreno frente al canal tradicional o tiendas de barrio. Su fortaleza se centra en la variedad, el espacio, la exhibición de los productos y las promociones

Tiendas de conveniencia o proximidad: Se le llaman tiendas de conveniencia a los establecimientos con menos de 500 m², con un horario comercial superior a las 18 horas, un periodo de apertura de 365 días del año. A cambio de la amplitud de horarios y la variedad de productos, sus precios suelen ser ligeramente superiores a los de los supermercados. Generalmente, se ubican en el centro de las ciudades, aunque también se engloban bajo esta denominación otros locales como, por ejemplo: los situados junto a estaciones de servicio o las tiendas situadas en los aeropuertos.

Tiendas de descuento (Hard Discount): Los hard discount, mejor conocidos como tiendas de descuento, vienen conquistando a distintos consumidores en el mercado colombiano, que cada vez más, encuentran en marcas de baja popularidad una alternativa para suplir sus necesidades a un costo menor del que pagan por las marcas que habitualmente consumen. Son formatos de supermercados de bajo costo, se caracterizan por tener marcas propias o poco conocidas apoyando el desarrollo de nuevas empresas. Su estructura es liviana con poco personal de servicio. Es una fórmula comercial de productos de alimentación y droguería caracterizada por un surtido limitado, la apuesta por la marca de distribuidor, una política constante de bajos precios y, sobre todo, un control sistemático de los costos.

Canales Multinivel o Network Marketing: Network Marketing como un canal de distribución en el que una persona independiente vende un producto, y obtiene una comisión por ello. A su vez, ese distribuidor puede administrar, entrenar y a dar apoyo a otros vendedores, recibiendo un beneficio directo. El multinivel es un modelo de negocio que utilizan algunas empresas para alentar a sus distribuidores a asociar nuevos prospectos pagándoles un porcentaje de las ventas de los socios que hacen parte de su organización. Estos socios también son llamados “línea descendente” o “downlines”. Los asociados son retribuidos no solo por las ventas que ellos mismos generan, sino también por las ventas generadas por las personas que forman parte de su estructura organizativa o red

Trade Marketing

El trade marketing es un conjunto planes de acción y estrategias para mejorar las experiencias de los compradores en el el punto de venta.  Trade marketing es una rama del marketing o mercadotecnia que busca aumentar la demanda al nivel del distribuidor o minorista. Es un trabajo conjunto entre el  proveedor y  fabricante y el distribuidor. Leer más